关于多方商业谈判中价值观影响的实验研究

摘要

全球经济一体化的飞速发展,跨文化的谈判成为一种经常的需要,人们不得不关注文化价值观可能给谈判带来的影响;所以,近年来有许多的研究人员涉足这一课题,研究谈判者的价值观如何对谈判的过程和结果产生影响。本文正是通过一个角色扮演的三方谈判实验,研究了具有“个体主义”和“集体主义”两类价值观的谈判者按照人数的不同组合方式组成的四类不同的谈判群体,在谈判过程中表现出的“问题解决行为”、“竞争行为”、“信任度”以及最终达成的整体谈判收益存在的差异性;也研究了两类价值观的谈判者在不同类型的谈判群体中所表现出的谈判行为的差异性。此研究选取81个MBA学生作为实验的参与者,组成27个三方谈判小组根据他们分别扮演的角色进行谈判:根据我们研究的需要,同学们被塑造成为具有特定的价值观取向(包括个体主义和集体主义),并被安排组成四类不同价值观组合的群体,然后在实验规则下进行一个模拟的谈判,通过谈判获得他们的模拟得分收益;最后再填写一份有关谈判者在谈判过程中行为表现的问卷。通过这个实验,我们获得了研究价值观对谈判过程及结果影响的一系列数据,就可以研究这些变量之间的关系。我们的研究结果表明:纯粹“集体主义”型的谈判群体会比纯粹“个体主义”型的群体彼此更加信任,而且表现出较少的竞争行为;有着较高的整体收益谈判群体是由于谈判成员之间相互有着较高的诚信度和大家表现除了较多的问题解决行为(相互较高的信任度和较多的问题解决行为——＞较高的整体收益);在谈判中,谈判者具有相同价值观的小组比具有不同价值观的小组表现出较少的竞争行为,但会得到更高的整体收益得分;在混合价值观的谈判小组中“,集体主义者”越多(1,2),谈判的结果将会出现越高的小组整体收益;“集体主义型”的谈判者,在谈判小组中“集体主义型”的成员越来越多的情况下,即谈判形势越来越倾向于“集体倾向”时,将表现出更少的竞争

目录

第一章 引言

1.1 问题的提出

1.1.1 理论意义

1.1.2 实践意义

1.2 论文的主要特点及创新之处

1.3 研究逻辑及内容框架

1.3.1 研究逻辑

1.3.2 内容框架

第二章 理论综述及提出假设

2.1 理论综述

2.1.1 价值观

2.1.2 谈判战略、行为及结果

2.1.3 价值观对谈判的影响的研究综述

2.2 假设的提出

第三章 研究过程及方法

3.1 关于研究的介绍

3.2 利益倾向型的控制

3.3 变量的描述

3.3.1 自变量

3.3.2 因变量

3.4 研究中的几个关键变量的说明

3.5 测量的结果

3.5.1 关于预分类问卷的说明

3.5.2 谈判过程问卷的效度检验

3.6 “塑造控制效果”检验数据处理报告

第四章 研究结果及讨论

4.1 假设检验结果及讨论

4.1.1 关于假设1 的检验

4.1.2 关于假设2 的检验

4.1.3 关于假设3 的检验

4.1.4 关于假设4 的检验

4.1.5 关于假设5 的检验

4.1.6 关于假设6 的检验

4.1.7 关于假设7 的检验

4.1.8 关于假设8 的检验

4.1.9 关于假设9 的检验

4.2 研究结果总结

第五章 研究局限性及未来研究探讨

5.1 研究中可能存在的问题

5.2 研究的局限性

5.3 未来研究的展望

参考文献

致谢

附录1:实验过程设计

附录2:指令页

附录3:谈判角色的利润表

附录4:问卷

个人简历、在学期间的研究成果及发表的学术论文