IT类交钥匙网络解决方案提供商销售过程管理的研究

摘要

本论文的研究目的在于提高了交钥匙解决方案网络提供商的销售管理。
　　本研究在借鉴相关销售团队管理的理论基础上，将销售管理的六大方面职能集中在销售团队的组织与建设；销售人员的激励以及销售过程的控制这三个方面。然后在以关系营销理论为理论的基础上，分别从销售团队的建设、销售人员的激励、销售过程控制进行了交钥匙销售管理理论的相关探讨。
　　在分析了交钥匙解决方案网络提供商的行业特点的基础上，通过对交钥匙解决方案网络提供商进行分析发现，该企业存在销售团队管理、销售激励管理、销售过程管理三个方面的不足。然后文章从销售团队建设的改进、销售激励的改进、销售过程管理的改进等三个方面提出改进意见。
　　最后论文以某网络项目为例，分析了交钥匙解决方案行业在销售中的市场机会分析以及销售公关情况、销售策略制定、投标策略制定等问题。在此基础上对全文进行了总结，并提出了建议。
　　本研究创新点有四：一是提出了交钥匙解决方案的定义，并阐述了其特点；二是系统研究了交钥匙解决方案团队建设方案；三是系统研究了了交钥匙解决方案销售过程管理；四是以案例分析方式研究了交钥匙解决方案销售管理实例。论文的不足主要体现在，从实践中看，交钥匙实际上是一种方法，而这种方式在 IT行业的实践中，还有很多不成熟之处，还需要在实践中改进，相应的后续研究需要进一步深入。

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第一章 导论

1.1 研究背景

1.2 主要概念与定义

1.2.1 系统集成

1.2.2 IT类交钥匙网络解决方案

1.3 研究思路与方法

第二章 销售管理的理论基础

2.1 销售团队的建设

2.1.1 确立销售团队的任务与目标

2.1.2 建立销售团队的共识

2.1.3 分析销售目标

2.1.4 设定销售目标的激励

2.1.5 选择销售团队模式

2.1.6 加大销售团队的环境支持

2.1.7 促进销售团队的合作

2.2 销售人员的激励

2.2.1 竞争型销售人员的激励

2.2.2 成就型销售人员的激励

2.2.3 自我欣赏型销售人员的激励

2.2.4 服务型销售人员的激励

2.3 销售过程的控制

2.3.1 关系营销的相关理论

2.3.2销售过程管理的方法

2.3.3销售过程管理的本质与核心

第三章 交钥匙网络解决方案销售管理

3.1 现有销售管理存在的不足

3.1.1 销售团队管理中的不足

3.1.2 销售激励管理中的不足

3.1.3 销售过程管理中的不足

3.2 销售团队建设的改进

3.2.1 组成强有力的销售团队

3.2.2 加强销售团队的建设

3.2.3 强化销售团队的培训

3.3 销售激励的改进

3.3.1 加大物质激励

3.3.2 推行职位激励

3.3.3 进行精神表彰

3.4 销售过程管理的改进

3.4.1加强销售沟通管理

3.4.2加强售后服务管理

第四章 案例分析—以N省公安四级网络建设项目为例

4.1 案例背景与内容

4.2 项目的销售运作

4.2.1 售前的项目分析与销售接洽

4.2.2 销售中的运作策略

4.2.3 项目运作结果

4.3 销售过程的管理与控制

4.3.1 项目机会的获得与客户的接洽

4.3.2 通过商务与技术两个方面制定项目初步策略

4.3.3 成立项目小组，制定投标与竞争策略

4.3.4 项目销售过程管理的关键点总结

4.4 案例总结与启示

4.4.1 转被动为主动，转劣势为优势

4.4.2 关键客户攻关，成功把握决策渠道

4.4.3 巧妙组合技术力量，综合调度各方资源

第五章 结论、建议和创新点

5.1 结论

5.2 建议

5.3 创新点

5.4 不足

致谢

参考文献