港口企业导入顾问式营销模式的关键要素的研究——以青岛某港口企业为例

摘要

港口企业是交通运输行业的重要组成部分，随着我国市场与国际市场的接轨，我国港口基础设施己初具规模，但从适应客户对现代物流的服务需求看，仍缺少能提供物流一体化、全方位的服务。其落后的营销模式已经不适应现代物流发展的需要，追求顾问式的服务已成为港口行业在市场经济条件下的必然选择。因此本文选择“港口企业导入顾问式营销模式的关键要素的研究”这一研究课题，意义在于进一步探讨顾问式营销的内涵和特点，寻找顾问式营销模式适合于复杂性和专业性高的港口类企业的运作规律，为现代港口业的发展中导入顾问式营销模式提供有益的探索。 本文的研究对象是顾问式营销模式在港口类企业导入所面临的问题和经验，以顾客让渡价值理论为基础，本研究首先通过理论归纳、回顾，理清顾问式营销的特征、内涵、操作流程以及营销要素，确定本研究的目标：在此基础上采用深入、详细考查一个企业的顾问式营销模式实施过程的方法来寻找本研究所设定的问题的答案。基于自己在港口公司的工作经历和实践，依据港口运营问题的第一手资料，结合青岛港招商局国际集装箱码头公司的实际案例，提炼出了在港口企业导入顾问式营销的关键要素。 最后对于进一步工作的方向进行了简要的讨论。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章引言

1.1选题的意义

1.2研究的内容与方法

1.3文章的安排

第二章文献综述

2.1顾客让渡价值理论

2.2顾问式营销的研究综述

2.2.1顾问式营销的研究现状

2.2.2顾问式营销的内涵和特点

2.3港口企业实施顾问式营销的研究

第三章港口企业的营销模式转型与顾问式营销

3.1港口企业营销的现状与顾问式营销的必然选择

3.1.1货方市场态势的出现

3.1.2区港联动政策的提出

3.1.3顾问式营销的必然性

3.2港口企业向顾问式营销模式转型的尝试

3.2.1青岛港招商局码头公司的基本状况

3.2.2公司实施顾问式营销的总体方案

3.3导入顾问式营销对港口企业竞争力的提升作用

3.3.1顾客让渡价值的提升

3.3.2港口企业核心竞争力的提升

第四章青岛招商局码头公司导入顾问式营销的案例

4.1案例一：与当地企业竞争山东泰丰公司的木材进口业务

4.2案例二：与周边港口竞争日本日立集团的塑料粒子进出口业务

4.3案例三：与国外港口竞争美国Tireco公司的业务合作

4.4案例四：降低客户成本——东营华泰公司的堆场业务流程转变

4.5案例五：整合物流资源——陕西潍源果汁公司的货源开发案例

第五章港口企业导入顾问式营销的关键要素

5.1构筑“成就客户”的全员服务理念

5.2实行“因客户而异”的费率组合方案

5.3设计并建立高效便捷的物流渠道

5.4发挥物流网络系统的优势

5.5贯彻“与货主双赢”的货源开发策略

第六章结论与展望

6.1结论

6.2进一步研究的方向

致谢

参考文献

个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果