北京现代经销商油价补贴销售策略的研究

摘要

本文分析了北京现代在广东省的经销商在2012年3至5月间推行的油价补贴销售策略。分别从营销、运营、金融的方面进行了分析与计算。通过分析得出了如果可以合理控制由于油价不确定性给经销商带来的风险,油价补贴策略可以为经销商带来更高的净现值。同时本策略中包含的营销、运营、金融手段可以运用于其他产品和服务的销售。
　　本文针对北京现代经销商在3月至5月之间的现代瑞纳车型的油价补贴开始,由销量本身以及在营销过程中所获得的“净收入”着手,分析了在油价补贴的销售策略中,营销、运营和金融的方面可以完善以及借鉴的地方。从营销的角度而言,分析的方向主要有:历史销量情况、在油费补贴的营销区间内的销量变化、同品牌的车型的比较、不同品牌的同级车的营销比较、广告的投放。从运营的角度而言,分析的方向主要有:控制里程数的检验方法、管控员工不提取多余的里程“油费补贴”、利用油费补贴的来店机会提供服务。从金融的角度而言,分析的方向主要有:对于风险的避规方式、金融衍生品的选取、通过VAR的方式来分析风险收益。
　　尤其在金融分析模型方面,本文分别引用了NPV和VAR的方式来分析由于此营销策略所得到的额外收入与利润,以及由此带来的风险。对于风险避规的方式,本文提出了通过购买金融衍生品的方式来减少风险。

目录

封面

声明

中文摘要

英文摘要

目录

第1章 绪论

1．1 研究背景及意义

1.2 相关理论综述

第2章 北京现代经销商油价补贴营销现状分析

2.1 经销商情况简介

2.2 经销商销售现状

2.3 经销商采用本策略后的得失分析

第3章 从运营的角度分析经销商的关注点

3.1 对于油价补贴的可能实现方式

3.2 对于整车厂的协同分析

3.3 对于客户宣传的设计要点

3.4 对于补贴追踪的内部管控设计要点

3.5 对于和加油站的协同分析

3.6 对于财务统计和监控的设计要点

第4章 从金融的角度考虑经销商的关注点

4.1 金融工具的选取

4.2 净现值的总体收益分析

4.3 对于其他风险转嫁的可行性分析

4.4 从融资现金流的角度来看待油费补贴

第5章 其他类似的企业营销设计

5.1 对于其他汽车经销商的借鉴意义

5.2 对于电费消费类的企业的借鉴意义

5.3 对于其他能源消耗类的企业的借鉴意义

5.4 对于折旧类或工时消耗类企业的借鉴意义

第6章 结论与展望

6.1 在营销方案设计推广过程中遇到的困难

6.2 由北京现代经销商带来的营销方式启示

参考文献

附录1

附录2

致谢

攻读学位期间发表的学术论文目录