建设银行客户经理队伍建设相关问题研究及未来三年战略规划初探

摘要

本文试图以中国建设银行为例，分析中国国有大型商业银行自实施银行再造以来在建立客户经理制度中出现的问题，并对其中的关键问题，例如机构设置及绩效考核等，提出相应的改进措施，再结合上述改进措施，制定出中国建设银行客户经理队伍建设未来三年的战略规划。 本文主要采用比较分析法和实证法进行论述，以麦克．波特的三大战略以及企业绩效管理理论为理论依据，通过介绍海外先进银行的成功经验，从国有大型商业银行的实际出发，以解决目前的实际问题为主要目的。虽然自客户经理制度在中国银行业实施以来，其主要问题已被不断提出并加以讨论，海外银行的许多成功案例也可为中资银行所借鉴。本文的创新点在于，以特定国有大型商业银行为例，将客户经理制度建设中的问题归纳总结，同时比照外资银行的先进管理经验，对建设银行客户经理队伍建设的未来发展作出结合实际的战略性规划，一方面试图对建设银行成功上市以后，其未来的经营治理及业务发展提供一些有效的建议，另一方面希望可以为其他国有大型商业银行所借鉴。 中国建设银行股份有限公司是一家目前在中国银行领域处于领先地位的大型股份制商业银行。从2000年初至今，建设银行进行了银行再造和股份制改革等一系列变革，已形成了一定规模的客户经理队伍。本文通过介绍建设银行客户经理队伍建设的现状，分析制约建设银行客户经理队伍的发展的主要原因，最后归纳出我国国有大型商业银行客户经理队伍建设的三大基本问题：1、以市场为导向的观念有待进一步深化。2、组织机构的设置不能适应客户经理制的需要。3、客户经理的考核激励制度不完善。 针对在建设银行客户经理队伍建设的过程中出现的问题，文章提出了许多必要的改进措施。主要包括继续深化转变观念、机制创新和人才选拔三个基本改进措施。另外两个主要的改进措施是：一是通过建立区域客户经理中心，细分客户经理类别，从而改进客户经理架构；二是建立以客户经理创造的业绩为主线，再辅以所担任客户经理的等级不同，构建起绩效挂钩、奖优罚劣的考核平台。最后根据上述改进措施和建议，分析并制定出建设银行客户经理队伍建设未来三年规划。

目录

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摘要

第一章导论

1.1研究背景

1.1.1研究对象中国建设银行简介

1.1.2中国目前金融市场竞争形势分析与未来发展趋势

1.2研究意义

1.3研究内容

1.4研究方法

1.4.1比较分析法

1.4.2实证分析法

第二章客户经理队伍建设的理论与实践

2.1理论依据

2.1.1波特竞争战略

2.1.2绩效管理理论

2.2香港银行的客户经理制

2.2.1组织架构

2.2.2职能定位

2.2.3管理制度

2.2.4思考与借鉴

2.3美国银行零售业务营销模式介绍

2.3.1组织架构

2.3.2人员配置

2.3.3营销模式

2.3.4绩效考核

2.3.5思考与借鉴

第三章建设银行客户经理队伍建设概况及问题

3.1中国建设银行客户经理队伍建设概况

3.1.1建设银行对公客户经理队伍建设概况

3.1.2建设银行对私客户经理队伍建设概况

3.1.3建设银行现行的绩效考核办法

3.2建设银行客户经理队伍建设存在问题分析

3.2.1主要问题列举

3.2.2问题归纳

第四章改进措施

4.1基本改进措施

4.1.1继续深化转变观念

4.1.2机制创新

4.1.3人员选拔

4.2客户经理架构改进

4.2.1行长为首席客户经理

4.2.2客户经理分类

4.2.3客户经理的组织架构

4.2.4客户经理部门与其他部门的关系

4.2.5客户经理的职能

4.2.6客户经理的管理制度

4.3客户经理绩效考核进措施

4.3.1明确企业战略与企业文化的现实，以及仓业价值导向

4.3.2完善公司治理结构与组织架构，理顺、制衡权力与责任关系

4.3.3在制定的客户经理考核办法中，应同时有奖励和惩罚

4.3.4以业绩为考核标准

4.3.5收入因考虑地域因素

第五章建设银行客户经理未来三年战略规划初探

5.1业务发展情况

5.2战略规划目标

5.2.1总体规划目标

5.2.2数量目标

5.2.3岗位结构调整目标

5.2.4素质及培训目标

5.3具体措施

5.3.1继续规范客户经理的岗位管理

5.3.2完善公司业务客户经理任职资格和准入制度

5.3.3客户经理的合理配置及选拔

5.3.4持续优化客户经理的配置结构

5.3.5建立健全公司业务客户经理的管理机制

5.3.6加强和改进对公司业务客户经理的职业培训

第六章结论与建议

参考文献

致谢