经销商与制造商的战略合作研究——以宝钢技术公司与五矿营口合作为例

摘要

本文研究的主要内容就是站在经销商的角度上，探讨了与制造商建立战略伙伴关系的可能性和可行性。　　文中引用了“竞合”的战略概念。认为目前的大趋势是从单一企业的竞争战略向关系企业的竞合战略演变，竞争已经发展为体系之间的整体竞争，企业之间的“相互融合”状态已经成为经济全球化的一个显著特点和发展趋势。中国经历了计划经济向市场经济的转变，并且加入了世界贸易组织，在21世纪，中国企业不得不面对来自全球各大公司的威胁，塑造或重新塑造自身的核心竞争力已经刻不容缓。　　由于本文以制造商和经销商之间的战略合作关系建立为主线，所以又对营销渠道的功能和作用进行了阐述，并特别分析了国内营销渠道的现况，认为营销渠道经营模式复杂混乱、经销商信用降低和制造商控制销售渠道的欲望强烈是国内渠道的现状。面对制造商对营销渠道的关注与渗透，如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在经销商和制造商面前。经销商与制造商共同面对的局面是“合则双赢、争则皆亏”。在文中，认为经销商与制造商建立合作关系的可能性原因是制造商资源不足、投入产出不成比例、追逐最大化收益。并以“合则双赢”的认识为基础，建立了以双方战略目标一致为前提、以独特性资产为约束、以双方签定的契约为纽带、以互补的合作方式为手段、以双方利益最大为目标的经销商与制造商的互动模型。　　为更好说明该模型的实际应用性，又以五矿营口中板有限责任公司和上海宝钢技术经济发展公司(经销商，以下简称“宝钢技术公司”)之间的成功合作为案例，进行实践性验证。介绍了合作双方的基本情况、合作背景、战略目标、核心资源的互补、双方签订的契约、及风险控制措施。　　最后，在案例分析的基础上，对经销商转变竞合模式提出了几点思考，认为形成战略共识、诚心基础、核心能力、柔性管理是战略合作的关键要素。

目录

摘 要

前言

1论文的研究背景、现实意义和基本框架

1.1研究背景

1.2现实意义

1.3基本框架

2企业战略合作的理论基础及发展趋势

2.1企业竞争与合作的基本关系

2.1.1企业竞合关系的生成机制

2.1.2企业竞合关系的发展趋势

2.2企业战略合作的背景、动因

2.2.1背景

2.2.2动因

2.3战略合作与企业竞争力的关系

2.3.1企业战略的三维构成

2.3.2关系网络与核心资源及企业定位的互动关系

2.4战略合作的趋势分析

2.4.1组织结构向柔性结构进化

2.4.2长期诚信机制超越市场机制

2.4.3合作关系走向网络化、信息化

2.5战略合作的风险分析

2.5.1资源流失风险

2.5.2文化整合风险

2.5.3机会主义风险

3营销渠道的功用、合作机理及应用框架

3.1营销渠道的功能

3.1.1分配功能

3.1.2媒介功能

3.1.3服务功能

3.2营销渠道的作用

3.2.1通道作用

3.2.2效率作用

3.2.3弥合作用

3.2.4沟通作用

3.2.5避险作用

3.3中国当前营销渠道的现状

3.3.1渠道经营模式复杂、混乱

3.3.2经销商忠诚度下降，信用度恶化

3.3.3制造商控制销售渠道的欲望强烈

3.4渠道合作的机理分析

3.4.1制造商资源不足

3.4.2投入产出不成比例

3.4.3合作的经济型分析

3.5渠道合作的应用框架

3.5.1渠道目标

3.5.2独特性投资

3.5.3合作框架

4、案例分析

4.1厂商简介

4.1.1上海宝钢技术经济发展公司

4.1.2五矿营口中板有限责任公司

4.2战略目标的契合

4.2.1上海宝钢技术经济发展公司的战略目标

4.2.2五矿营口中板有限责任公司的战略目标

4.3核心资源的互补

4.4合作背景及关系

4.5合作契约原则及细则

4.6合作价值分析与风险控制

4.6.1合作价值

4.6.2风险控制

4.7双方战略合作的特点

5、案例启示

5.1基于经销商的启示

5.1.1由“渠道”拓展为“一对一服务”

5.1.2以渠道联盟规范行为

5.1.3专注于深度分销

5.1.4选择合适的品牌伙伴

5.2基于战略合作关键要素的启示

5.2.1形成战略共识

5.2.2把握诚信基石

5.2.3重塑核心能力

5.2.4构建柔性组织

参考文献：

致 谢

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