我国医药企业药品分销渠道管理研究

摘要

分销渠道是医药营销的核心环节之一。有效的销售渠道能使医药产品迅速到达消费者手上。在当今激烈的中国医药市场竞争中,高效力和高效率的分销渠道是医药企业重要的竞争优势之一。本论文通过分析中国药品分销行业较为混乱的现状、制药企业对渠道管理的不足和不够有效的原因以及中国医药卫生变革将对医药分销渠道带来的冲击,并通过分析总结SA公司药品分销的管理实践,结合新的针对分销渠道的药品分类方法与产品生命周期以及药品分销渠道的内在规律,总结出创新性的药品分销渠道管理策略。本文详细分析了中国药品市场的基本现状,医药行业的发展状况,整理综述了中国医药分销渠道的管理现实和理论依据,并对我国医药分销渠道的基本类型和存在的典型问题进行了讨论。此外,结合对我国医药分销渠道的内外部环境因素进行分析,归纳整理了建立和调整分销渠道的原则和应避免的误区,并基于实践提出了如何从市场营销的全局角度来建立和调整分销渠道的框架模型、如何建立和改进药品分销渠道的方法步骤。在本论文的核心章节,结合笔者的实践和SA公司的实际情况,提出了基于产品生命周期的分销渠道策略和结构模式,详细探讨了分销渠道管理中最为重要的经销商管理,并对渠道冲突管理进行了探讨。

目录

摘要

ABSTRACT

1. 引言

1.1 研究背景

1.2 研究内容

2. 我国医药企业分销渠道发展现状分析

2.1 医药行业发展状况分析

2.1.1 药品分类与药品市场概况

2.1.2 医药行业概况

2.2 医药分销渠道概述

2.3 我国医药分销渠道的主要模式

2.3.1 处方药渠道模式

2.3.2 非处方药渠道模式

2.4 我国医药分销渠道的主要问题

3. 我国医药分销渠道的影响因素分析

3.1 医药分销渠道的外部环境分析

3.2 医药分销渠道的内部环境分析

3.2.1 药品特性和药品种类对分销渠道影响

3.2.2 药品生产企业产品组合对分销渠道影响

3.2.3 药品生命周期对分销渠道的影响

3.2.4 药品生产企业自身能力对分销渠道的影响

3.2.5 药品生产企业自身发展战略对分销渠道的影响

3.2.6 药品中间商对分销渠道的影响

4. 我国医药企业分销渠道变革与建设的原则与策略

4.1 医药企业分销渠道变革

4.2 医药企业分销渠道变革与建设的基本原则

4.3 医药企业分销渠道变革与建设的策略

4.3.1 从市场营销的全局角度来建立和调整分销渠道

4.3.2 分销渠道建立的主要方法

4.3.3 分销渠道调整的主要措施

4.3.4 保障措施

5. SA公司药品分销渠道管理分析

5.1 SA公司概况

5.2 不同生命周期产品的分销渠道结构和策略

5.2.1 SA公司药品生命周期及ABC产品分类分析

5.2.2 成长期产品分销渠道结构和策略

5.2.3 成熟期产品分销渠道结构和策略

5.2.3 尾端产品和衰退期产品分销渠道结构和策略

5.3 经销商管理

5.3.1 经销商选择

5.3.2 经销商信用控制和账期管理

5.3.3 渠道库存和销售预测管理

5.3.4 招标管理

5.3.5 经销商绩效评估与奖励

5.4 渠道冲突管理

6. 总结与展望

参考文献

后记