保健品直销现状研究及操作建议

摘要

18世纪50年代起源于美国的人员直销,由于口碑相传,减少了流通环节的各种成本等特点,成为商业领域的一个重要营销手段。根据世界直销协会联盟(WFDSA)数据统计,目前全球直销业年产值超1000亿美金,直销员超6000万人。然而,由于金字塔非法传销,以及部分直销从业人群欺骗误导等缺乏商德的行为,使得直销在各国的发展都经历了曲折的过程。但世界多个国家的经验充分表明,只要措施到位,管理得当,就能发挥直销商业模式的独特作用,并引导其健康稳健的发展。
　　 从上世纪80年代引入,到90年代的传销之乱,再到2005年的国家立法,直销在中国的发展并不顺利。直销优势在当今中国是否存在?公众对直销的态度如何?直销产业何去何从?带着这些疑问,作者对直销公司员工、直销员和普通民众三大类别进行了针对性的调查访问。从中,不难发现我国民众对直销尤其是多层次直销还不了解,“一招被蛇咬、十年怕井绳”和“因噎废食”的情况还较为严重。同时,民众对直销知识的渴求,以及行业人士对直销特殊优势的肯定,显现了“正本清源、因势利导刀的市场需求。
　　 在此基础上,作者试图联系本人工作实际,并结合MBA各学科知识,从最具代表性的保健品直销入手,从综合分析直销在国内外的发展历史和现状出发,提出纵向的宏观的——行业各层次和领域,以及横向的微观的——从业团队内部,两者相结合的全面操作建议。
　　 纵向方面:第一、在政府政策层面,作者提议在公民辨别力不断提高的基础上,逐步开放多层次直销,取其精华；并加强监管体系的建设,真正“打击传销,规范直销”,弃其糟粕；同时加强配套法规的建设,有法可依；辅以国家引导培训体系,把握方向。第二、在社会舆论层面,作者呼吁媒体担负起普及直销常识、正面引导和负面报导相结合的重任,从而加强民众对合法直销和非法传销的判断力、免疫力。第三、在行业建设层面,作者动议加快行业协会的建设,用商德公约和评鉴制度等方式,汇聚业界内部规范和约束的力量,并推动理论研究和企业间沟通,以集体正面形象良性发展,消除社会的误解,并赢得政府的支持。第四、在企业内控层面,作者建议公司加强在诚信、终端销售、商德和社会责任感方面的积极引导,并从提高加入门槛、完善薪酬体系、加强监管力度等方面强化公司规范,再在培训的类别、方法、检查和审核方面攻克难关。第五、在直销员自律层面,提倡高要求严规范,并不断学习和充电,从树立自身品牌做起。
　　 横向方面:作者以保健品直销团队无入门条件、行动易受挫、易迷茫和放弃、无固定结构、无退出条件等松散的非契约性组织特点为基础,结合愿景目标、组织文化、工作方式等现状,提出在这三个方面补“气”、增“神”和优“精”,从而重塑团队的健康体魄和优势力量。即,在愿景目标设立上,要避免以偏概全、避免泛科学化、避免个人崇拜,真正脚踏实地的设定和实践目标:在组织文化上,要引导互帮互助的非利益化发展,用理性热情代替口号热情,避免组织内部关系的非正常化；在工作方式上,以“用良心说话、把握尺度”为要领,避免夸张和虚假宣传,以坚持全心全意为顾客和伙伴服务,让自己成为真正的行业专家为重点,从内而外的良性发展、永续经营。