西门子CT大型医疗设备在山东地区的营销策略研究

摘要

中国一直以来都是人口大国，经济发展速度稳居世界前列，加之近几年人口老龄化逐渐加剧，经济发展带来的强大购买力以及老龄化问题给医疗设备市场带来巨大发展空间，需求不断增强。山东省作为中国人口大省、经济强省，同样展现出相当可观的CT 大型医疗设备市场开拓空间，需求量在逐年攀升。 各大 CT 大型医疗设备供应商也看到了山东市场上存在的巨大消费潜力与发展前景。西门子、美国通用电器（GE)以及荷兰飞利浦三家大型跨国公司占据着这一市场高达70%的市场份额。西门子CT大型医疗设备在山东市场的销售量与GE和飞利浦持平，占据着山东市场的半壁江山。在截至2016年9月底，西门子CT大型医疗设备的净利润的增长率为 12.8%，但应看到还存在诸多问题，要想在激烈的国际竞争中继续保持领先地位，甚至抢占更多市场，必须发现问题，解决问题，制定与当前市场契合的营销策略。本文立足于西门子 CT 大型医疗器械在山东市场的发展，分析其营销环境、营销现状，发现问题，对市场进行细分及定位，提出一系列针对问题解决的营销策略，旨在拓展西门子CT医疗设备的山东市场。 首先对本文使用的营销策略模型做了介绍，例如 PEST 模式、SWOT模型、STP战略分析模型以及4P理论。然后应用PEST模型对全国营销环境和山东市场的营销环境进行分析，得出在现有大环境下山东市场的营销开发是值得进一步深入研究探讨的。在此基础上运用问卷调查方式和SWOT模型等分析西门子CT医疗设备在山东市场上的营销现状找到存在问题：地区销售人员数量相对不足，不能做到全面覆盖；产品集中于中高端产品，低端产品线不完善；产品价格高于竞争对手；维修费用昂贵。接着，运用STP战略分析模型将山东市场重新进行细分和定位，将今后在山东市场上的销售重点放在二级及二级以下医院中的低端产品的营销，同时要保障中高端产品的现有销售成绩。最后结合分析并针对问题在4P理论的指导下，从产品、价格、渠道、促销四个方面提出可供解决的营销方案。

目录

第一个书签之前