中国人民财产保险股份有限公司销售渠道建设研究

摘要

随着保险主体竞争的加剧，为占据市场，提高市场占有份额，渠道之争成为保险公司竞争的焦点，在这种背景下，对中国人民财产保险股份有限公司销售渠道的研究具有重要的现实意义。
　　销售渠道建设是中国人民财产保险股份有限公司转变经营理念，提升销售能力的重要建设项目，虽然渠道早已形成，但各渠道业务发展缓慢，渠道冲突比较严重，渠道建设还具有很大的发展潜力和空间。为加强公司的渠道建设，本文以公司的整体发展战略为指导思想，以系统科学的渠道管理理论为基础，以科学发展销售渠道为立足点，理论与实际相结合，综合运用渠道管理理论等学科的知识，借鉴目前保险销售渠道的研究理论，学习国外财产保险领域的一些成功经验，总结出较适合人保财险公司发展的销售渠道之路。
　　全文共分六章。第一章绪论:介绍了论文研究的背景及意义，研究的思路、内容和方法。第二章介绍了保险销售渠道的基本理论。主要有保险销售渠道的内涵、分类及功能等。第三章是对保险销售渠道的实践研究。一方面论述了美、英、日三大发达国家的销售渠道情况，并通过比较分析，得出对我国的启示。另一方面陈述了我国保险销售渠道的发展历史和现状。通过对国内外实践情况的研究，明确我国销售渠道所处的阶段。第四章是对人保财险公司现状的研究，通过分析直销渠道、个人代理人渠道、中介渠道和新兴渠道等各个渠道的现状，总结渠道发展过程中出现的问题，并剖析问题产生的原因。第五章提出人保财险公司销售渠道发展的建议与对策，从渠道的系统建设和各个渠道分类建设两方面对今后销售渠道的发展提出了建议与对策。第六章结论，对全文的中心概念做了总结性概括。

目录

摘要

第一章 绪论

1．1 研究背景及意义

1．2 国内外研究综述

1．2．1 国外研究综述

1．2．2 国内研究综述

1．3 研究内容与框架

1．3．1 研究内容

1．3．2 研究内容的逻辑框架

1．4 研究方法

1．4．1 定性分析与定量分析相结合

1．4．2 实证分析与规范分析相结合

1．4．3 比较分析与归纳分析相结合

第二章 保险销售渠道的基本理论

2．1 保险销售渠道的内涵

2．2 保险销售渠道的分类

2．3 保险销售渠道的职能

第三章 国内外保险销售渠道建设

3．1 发达国家保险销售渠道的建设与启示

3．1．1 美国的保险代理人渠道

3．1．2 英国的保险经纪人渠道

3．1．3 日本的保险代理店渠道

3．1．4 对我国保险销售渠道建设的启示

3．2 我国销售渠道的发展历史与现状

3．2．1 保险个人代理人的发展历程

3．2．2 保险兼业代理的发展历程

3．2．3 保险专业代理人的发展历程

3．2．4 保险经纪人的发展历程

3．2．5 保险销售渠道的发展现状

第四章 中国人保财险公司销售渠道发展现状及问题分析

4．1 直销渠道日渐弱势

4．2 个人代理人渠道有待提高

4．3 中介合作还不成熟

4．3．1 代理合作模式尚未成熟

4．3．2 银保合作处于浅层次合作

4．3．3 经纪机构还处于起步阶段

4．4 新兴渠道刚刚起步

4．5 我国销售渠道问题分析

4．5．1 销售渠道间竞争手段单一

4．5．2 销售渠道功能、定位不清晰

4．5．3 销售渠道管理未成体系

第五章 中国人保财险公司销售渠道发展的建议与对策

5．1 建立销售渠道的科学化管理体系

5．1．1 销售渠道的重新分类

5．1．2 销售渠道优劣势分析

5．2 以自有渠道为主，加强自有渠道的建设与管理

5．2．1 建立直销人员专业化团队

5．2．2 拓展加深保险销售团队的建设

5．2．3 建立健全保险营销员的管理制度

5．2．4 完善新兴渠道的建设

5．3 以合作渠道为辅，建立保险中介合作伙伴关系

5．3．1 加强与保险经纪人的大项目合作伙伴关系

5．3．2 加强与银行等兼业代理人的分散性业务合作伙伴关系

5．3．3 建立与保险代理机构的长期合作关系

5．4 加强保险集团内部的交叉渠道

5．4．1 确立交叉销售的地位

5．4．2 建立交叉销售的相关体系

5．4．3 慎重选择交叉销售产品

第六章 结论

参考文献

致谢

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