汽车制造商与4S店的联盟关系及其价值创造

摘要

近年来，联盟关系逐渐成为学术界讨论的热点话题，随着世界经济一体化程度的加深和科学技术的进步，单个企业已经很难独立地面对复杂多变的市场环境，要在激烈的竞争中获得利润，就需要与外部的企业进行合作。正是在这种经济背景下，战略联盟应运而生，并得到了快速的发展。战略联盟并不像企业合并那样，使企业丧失自主权和独立性，也不像市场交易那样混乱无序，而是形成了一种介于企业和市场之间的新型组织，使其成为了很多企业进行优势互补、联合创造价值的一种重要组织形式，因而被誉为“20世纪末最重要的组织创新之一”。企业通过长期稳定的联盟关系，增加了双方关系资产的投入，强化了彼此资产的专用性，形成了合作双方彼此的信任，使得企业之间形成了一种特殊的关系联结。这种关系的联结跨越了企业的边界，嵌入在企业的运行机制当中。这种特殊的联盟关系形成了外界企业难以模仿的资源，无形的联盟关系为企业孕育了超额的关系租金。随着我国改革开放程度的加深，国际知名的汽车制造商纷纷落户中国，这给我国的汽车制造业带来了机遇和挑战。国内的汽车制造商通过不断建立自己的4S店来拓展市场，在其利润和市场份额增加的时候，制造商与4S店之间的合作关系也逐渐为人们所重视。现在经常看到关于制造商与4S店间矛盾冲突的报道，随着这些问题的出现，更需要认真去思考，汽车制造商应该如何与4S店进行合作，以及如何维持这种合作的稳定性。
　　 本文主要以汽车制造商与4S店之间的联盟关系为视角，对汽车制造商与4S店之间的联盟组与非联盟组企业进行非参数的检验，并结合我国经济制度的演化和汽车制造商与经销商之间关系的发展史，推导出汽车制造商与4S店间应选用的合作模式。利用数学模型的设计，得到汽车制造商与4S店在进行合作模式选择时，应该选用关系型的合作模式，而不是市场化或者一体化的合作模式，因为通过关系建立起来的合作模式能够带来更多的关系租金。本文在研究方法、研究视角以及研究数据上都有所突破。在研究方法上，本文主要采用案例研究的方法，以汽车制造商与4S店之间的联盟关系作为变量，分析了由联盟带来的价值差异，同时将理论应用到现实的企业案例上，通过实际的案例来检验理论的实现机理；在研究视角上，将汽车制造商与4S店联盟关系作为视角，通过数学模型分析和历史沿革演变进行说明；在研究数据上，本文手工搜集了汽车制造业上市公司5年间的相关数据，并用前五大客户销售额占年度销售总额比例的平均值和标准差率来确定合作关系的稳定性。