ZX人寿保险公司电话营销渠道的改善方案研究

摘要

一直以来，寿险产品的销售均以代理人渠道为主，随着全球信息化和网络化的加速，电子通讯产业的快速发展，电话营销正逐步成为中国寿险行业里新兴的销售渠道和销售手段。但因为寿险电话营销在国内发展时间较短，市场环境还不成熟，经营运作经验也比较缺乏，在一定程度上制约了该渠道的快速发展。本文以从事寿险电话销售较早的ZX人寿电话营销渠道为研究对象，对其经营状况进行分析并提出改善方案，希望可以对行业发展提供一定的经验借鉴。
　　通过对ZX人寿电话营销渠道的经营状况进行深入分析，包括对其经营年报的分析、总—分公司实地调研、公司员工访谈、行业经验交流等，发现ZX人寿电销渠道主要在三方面存在问题，分别是数据的有效开拓及使用、电话营销组长的有效管理及新人的有效培养，而正是这三点问题的存在，导致ZX人寿电销渠道的经营现状并不理想。由于目前寿险电销行业处于发展初期，可供借鉴的经验较少，本文主要通过阅读大量参考文献、参加行业交流会、与从业人员进行深入研讨等方式，并运用案例研究，文献分析等方法，对以上的三方面问题分别给出了改善方案。当然，受客观条件所限，本文的研究暂时还停留在理论层面，在后续工作中会结合实际情况持续进行完善。
　　本文的主要研究成果有:(1)对寿险电销行业的数据开拓及使用进行了梳理及归纳，制定出了一套可执行的标准化操作流程;(2)对电话营销组长的有效管理进行分析和整理，为后续这一角色的有效管理提供了明确的思路和方法;(3)对寿险电话营销行业的新人培养问题提出了创新性的解决方案。以上的部分研究成果，已在目前任职的公司与领导层达成了共识，计划在下一步进行试点运作，希望通过后续持续运作和经验的总结，为未来行业发展带来一定的价值。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景

1．1．1 电话营销是开展寿险的一个重要渠道

1．1．2 改善ZX人寿电话营销渠道的必要性

1．2 问题的提出

1．2．1 明晰ZX人寿电话营销渠道存在的问题

1．2．2 如何改善ZX人寿电话营销渠道

1．3 研究目的与研究意义

1．3．1 研究目的

1．3．2 研究意义

1．4 研究内容与研究思路

1．4．1 研究内容

1．4．2 研究思路

第2章 营销渠道相关理论综述

2．1 营销渠道

2．1．1 营销渠道的内涵和功能

2．1．2 营销渠道的作用

2．2 寿险营销渠道

2．2．1 寿险营销渠道的种类

2．2．2 寿险营销渠道管理的模式

第3章 ZX人寿电话营销渠道的现状与问题分析

3．1 ZX人寿电话营销渠道发展现状

3．1．1 电销渠道组织架构

3．1．2 电销渠道经营策略

3．1．3 电销渠道市场环境

3．1．4 电销渠道现状

3．2 ZX人寿电话营销渠道目前存在的问题

3．2．1 电话营销渠道数据开拓及使用存在问题

3．2．2 电话营销渠道中电话营销组长管理存在问题

3．2．3 电话营销渠道中新人培养存在问题

3．3 ZX人寿电话营销渠道存在问题的成因分析

3．3．1 电话营销渠道数据开拓不足及使用不够细化

3．3．2 电话营销组长管理未成体系

3．3．3 缺乏新人培养的有效模式

第4章 ZX人寿电话营销渠道的改善方案

4．1 电话营销渠道数据的有效开拓与使用的改善方案

4．1．1 多方面拓宽数据开拓渠道

4．1．2 优化赠险数据供给

4．1．3 提升首次数据使用成效

4．1．4 提升复用数据使用成效

4．2 电话营销组长管理的改善方案

4．2．1 制定电话营销组长的选拔和晋升流程

4．2．2 完善电话营销组长培训体系

4．2．3 完善电话营销组长的考核机制并严格执行

4．2．4 制定电话营销组长的晋升及发展制度

4．3 新人培养的改善方案

4．3．1 增设新人培养教练职务

4．3．2 建立新人培养的新兵营制度

第5章 ZX人寿电话营销渠道改善方案实施的保障措施

5．1 实施前取得共识

5．2 分阶段推动实施

5．2．1 提前制定政策层面相应方案

5．2．2 按项目行事历推进工作开展

5．2．3 试点运作后全面推广

5．3 实施后实时跟进总结

第6章 结论与展望

6．1 本文的主要结论

6．2 本文研究的局限性

6．3 对后续研究的展望

参考文献

致谢