大耐泵业营销战略研究

摘要

本文主要运用战略管理和市场营销学的理论和方法，发现大耐泵业目前与营销有关的问题，市场占有率低，销售网络及骨干销售力量都充实到合资公司；渠道不畅，与有实力的设计院缺乏联系，产品得不到推荐；代理商用小厂的产品冒充大耐的品牌；销售人员的素质有待提高，老销售员知识结构不适应，新销售员缺乏实践经验；产品问题，研发工作欠缺，产品水平不高；企业资金紧张，生产能力不强，影响了大耐的交货周期，使资金的回笼速度放缓。 然后对营销市场需求和预测，国外市场主要是亚洲、非洲等一些发展中国家的市场，国内市场主要是石化、化工、钢铁等。顾客分析包括顾客性质、顾客需求、顾客购买行为。运用五力模型对行业竞争加以分析，分析竞争情况分为直接对手深蓝泵业等和替代品分析，分析市场细分及产品定位，石化、化工、钢铁这几个市场是大耐销售收入来源的支柱，在有色金属、环保、食品、电力等领域需要加大投入。 制定营销战略目标，以大项目的示范效应扩大产品的知名度，避免在低水平产品的无序竞争，打造精英销售团队，扩大销售队伍。集中资源占领优势市场。运用产品、价格、促销、渠道做为营销策略，各部门协调一致，确保营销战略实施。

目录

文摘

英文文摘

声明

1绪论

1.1研究背景

1.2研究目的与意义

1.3研究方法与技术路线

2市场需求与预测

2.1国际市场需求与预测

2.1.1亚洲市场

2.1.2非洲市场

2.2国内市场需求与预测

2.2.1石化行业

2.2.2化工行业

2.2.3钢铁行业

3竞争状况

3.1工业泵行业沿革与竞争类型

3.2影响行业竞争与演变的五种力量

3.2.1入侵者的威胁

3.2.2行业内的竞争者

3.2.3替代品的威胁

3.2.4供方讨价还价的能力

3.2.5买方的议价能力

3.2.6主要竞争对手分析

3.2.7其他竞争对手

4顾客购买行为

4.1顾客的类型和特点

4.2顾客购买决策过程

4.2.1发现需要

4.2.2寻找供应商

4.2.3询问报价

4.2.4选择供应商

4.2.5正式订购

4.2.6绩效评估

5营销状况

5.1销售收入

5.2市场占有率

5.3营销渠道

5.4销售人员

5.4.1销售人员素质有待提高

5.4.2销售人员不足

5.5产品

5.6生产能力

5.7产品价格

6营销战略

6.1市场细分

6.1.1市场需求细分

6.1.2产品类型细分

6.2市场定位

6.2.1产品

6.2.2服务

6.3战略目标

6.4策略组合

6.4.1产品策略

6.4.2价格策略

6.4.3促销策略

6.4.4销售渠道策略

7实施保障

7.1大力研发有竞争力的产品

7.2提高产品质量,缩短交货周期

7.2.1各部门协调一致,加强合同评审

7.2.2充分利用加工设备,提高加工效率

7.2.3重整加工装配流程,缩短交货周期

7.3加快销售人才招聘、培训

7.4企业文化建设

结论

参考文献

致谢