Z银行大连分行政府机构业务营销策略研究

摘要

我国商业银行客户体系由公司客户、零售客户、政府机构客户、同业客户四大客户群体共同组成。近年来，随着我国国民经济的持续、稳定发展，国家在深化财政国库管理制度改革的同时，大力推进医疗卫生、民生保障、文化教育等社会公共事业的发展，为我国商业银行与各类政府机构客户的业务合作提供了更加广阔的空间，政府机构业务也已逐渐成为现代商业银行的核心业务之一。Z银行大连分行成立于1988年，虽然开展政府机构业务的历史已久，但成立专门的部门进行专业化管理的时间不长，目前全行政府机构业务仍然处于粗放营销阶段，无法对市场和客户实施深度开发，营销效率低下，存在许多重复和无效劳动。因此，研究如何科学、稳健的发展政府机构业务对于Z银行大连分行有着十分重要的意义。 论文以Z银行大连分行政府机构业务为研究对象，综述国内外文献研究基础上，通过走访调研的形式进行资料收集，对目前该银行的政府机构业务的发展现状进行多角度和多层面分析，找出Z银行大连分行发展存在问题为:业务结构缺乏战略布局、客户精细化管理程度亟待提升、专业化经营服务和营销能力不足、营销管理体系与管理水平需要优化。其次，结合外部政策环境、同业竞争环境以及内部发展环境，对Z银行大连分行政府机构业务未来的发展和营销策略定位进行系统分析。最后，进行Z银行大连分行政府机构业务的营销策略具体设计。认为Z银行大连分行的营销策略目标应该定位为:对重点领域进行特色经营并实现机构客户的分类分层管理。产品策略包括加强产品落地和创新，并根据不同特质的机构客户类别，以政府部门、事业法人、军队武警以及社团法人四个板块客户的现实需求为出发点，提出与之相适应的产品策略;定价策略包括对机构客户定期存款的特殊定价以及电子项目投入的定价;渠道策略包括优化经营管理体系、搭建信息平台、与集团内外部的协同合作;保障策略包括建立独立的营销管理机制、优化团队建设、加强考核激励。 本文试图通过上述营销策略的设计为Z银行大连分行的政府机构业务稳定、健康、持续的发展提供了理论依据，助推Z银行在市场竞争中能够获取更多的主动权。同时，也希望论文的研究成果能为Z银行系统内其他的110家兄弟分行提供参考价值。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 选题背景和研究意义

1．1．1 论文的研究背景

1．1．2 论文的研究意义

1．2 国内外文献综述

1．2．1 商业银行营销发展的研究现状

1．2．2 商业银行与政府客户关系的研究现状

1．3 论文的研究的方法和研究思路

1．3．1 论文的研究方法

1．3．2 论文的研究内容和技术路线

2 Z银行的政府机构业务发展现状和存在的问题

2．1 Z银行大连分行简介

2．2 Z银行大连分行的政府机构业务经营现状

2．2．1 政府机构业务的经营规模分析

2．2．2 Z银行的政府机构客户分类

2．3 Z银行大连分行的政府机构业务发展中存在的问题

2．3．1 业务结构缺乏战略布局

2．3．2 客户精细化管理程度亟待提升

2．3．3 专业化经营服务和营销能力不足

2．3．4 营销管理体系与管理水平需要优化

3 Z银行大连分行的政府机构业务营销环境分析

3．1 政策环境分析

3．1．1 财政预算政策变化的制约因素

3．1．2 经济政策战略调整的积极因素

3．2 同业竞争环境分析

3．2．1 市场份额竞争加剧

3．2．2 同业定价存在差距

3．3 市场需求变化分析

3．3．1 多元化综合服务需求

3．3．2 资产管理和产品整合需求

3．4 Z银行的内部环境分析

3．4．1 营销机制

3．4．2 团队建设

3．4．3 产品配套及资源投入

4 Z银行大连分行的政府机构业务营销策略设计

4．1 营销策略的发展目标

4．1．1 开展重点领域的特色经营

4．1．2 实现政府机构客户的分类分层管理

4．2 产品创新与差异化策略

4．2．1 产品的落地和创新

4．2．2 各级政府部门客户的产品策略

4．2．3 事业法人客户的产品策略

4．2．4 军队武警客户的产品策略

4．2．5 社团法人客户的产品策略

4．3 价格策略

4．3．1 定期存款的特殊定价

4．3．2 项目投入的合理定价

4．4 渠道策略

4．4．1 优化经营管理体系

4．4．2 搭建信息平台

4．4．3 与集团内外部的协同合作

4．5 保障策略

4．5．1 建立独立的营销管理机制

4．5．2 优化团队建设

4．5．3 加强考核激励

结论

参考文献

致谢