群体消费行为对保险产品营销策略的选择研究

摘要

中国保险业从萌芽期的混乱发展到当前的初步规范发展，经历了三十年。2006年，中国保险业为了履行WTO的承诺，对外资全面开放。与外资保险公司相比，中国保险产品的市场定位不清以及营销手段同质化严重，这就使得中国保险营销员不像外资保险公司营销员在展业时那样“对症下药”。这种非“对症下药”的主要原因之一是保险营销员因利益对某保险产品的偏好。这种偏好的坏处主要表现在：对企业，保险营销员不是站在公司全局的角度进行所有保险产品的营销与推广；对客户，保险营销员不是站在客户的角度设计某笔保单计划。这种偏好已经在整个行业内流行，这不仅会损害客户的利益，还严重影响中国保险业的健康发展。基于此，本文选择南京市为调查研究对象，从分析群体消费行为着手，基于消费行为理论和要素分析，建立了相关函数，并根据消费行为特征将客户分成9类群体，因类而异，制定不同的营销策略，从而回答了什么样的人适合消费什么类型的保险产品，而不是营销员推荐什么保险产品就购买什么产品这一问题。对消费者来说，前者是主动选择，后者是被动接受。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1 章 绪论

第2 章 文献综述

第3 章 影响保险消费行为的要素分析

第4 章 保险消费者分类

第5 章 营销策略选择

第6 章 总结

参考文献

在读期间发表的学术论文及研究成果

致谢