基于讨价还价博弈分析的中国铁矿石谈判的策略与战略

摘要

我国是钢铁生产和消费大国,粗钢产量连续13年居世界第一。进入21世纪以来,我国钢铁产业快速发展,粗钢产量年均增长21.1％。钢铁工业的快速发展,对铁矿石产生了巨大需求。从2003年中国铁矿石进口量超过日本以后,我国一直是世界铁矿石贸易的最大买家。但是我国在铁矿石定价上却没有与此相适应的地位。2003年以来,铁矿石价格连年飞涨。2004年,以上海宝钢为代表的中国钢铁企业正式参加了当年的世界铁矿石价格谈判,但在价格主导权上尚无话语权,最终确定价格的还是日本新日本钢铁公司。2008年发生了波及全球的金融危机,世界钢铁企业纷纷减产,铁矿石需求也大幅下降。在这有利的条件下,我国仍然没有与矿企达成有利的价格协议,而是由日本新日铁率先达成相对较高的价格协议。为了获得优惠的价格,目前只有中国还在与铁矿石企业进行谈判。
　　 本文采用轮流出价的讨价还价模型和具有外部选择的讨价还价模型,对历年和2009年的铁矿石谈判进行分析,得出铁矿石供应方在谈判中具有先动优势、外部选择是影响铁矿石谈判的重要因素,当谈判中的一方外部选择点增大并导致破裂风险增大时,其讨价还价的均衡支付将相应增大。根据模型分析的结果,本文得出了我国应该尽可能的降低谈判成本,增大外部选择点和增加外部选择从而在铁矿石谈判中获得主动权,并获得定价的话语权。最后,本文提出了铁矿石谈判的一些诸如增大我国铁矿石谈判的外部选择点、增加外部选择、增大谈判破裂的可信度、改变我国铁矿石进口模式和提高谈判技巧的策略性建议,以及提高我国钢铁产业集中度;合理规划我国钢铁产业发展;拓宽我国铁矿石进口渠道,控制矿源;建立铁矿石储备制度和充分发挥钢铁期货市场的作用等战略性建议。