世纪人通讯设备公司基于漏斗法的销售管理研究

摘要

信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通讯设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。过去五年，我国通讯设备业总产值年均增长23.6﹪，远高于全国工业总产值的增速和国际市场的平均水平。世纪人公司在面临通讯行业的高速发展中，由于缺乏对客户价值的正确认识，缺乏及时识别高价值客户的模型和支持系统，经常错过真正高价值的客户，而在一般客户上花费了过多的资源，造成客户维系费用和客户价值的背离，使企业的客户关系管理陷入了低效的泥沼。此外，企业也缺乏有效的员工监管制度和激励的政策，很难提升现有人才的进取心，甚至出现员工松散、不负责的工作态度。 本文在对企业与客户关系本质的讨论基础上，首先对选题意义和背景作了简单的描述，提出了全文研究思路和技术路线。文章对世纪人通讯设备公司面临的市场环境进行分析，包括其行业分析、竞争地位分析和销售状况分析，利用swOT分析法对其进行总结，并就世纪人公司引入漏斗法销售管理的必要性和可行性进行了阐述。接着，文章描述了世纪人公司基于漏斗法销售管理过程，包括计划制定、销售执行和过程控制。计划制定时先对客户类型进行了分析，然后就客户类型分别处于的状态进行解释，根据公司的具体情况作出计划。执行过程中行动，将思路化为具体的项目操作流程，其中可能出现的情况文中制定了过程控制加以规避。第四部分主要就世纪人公司现存的问题和不足，提供了一系列的保证措施。本文的最后介绍了有关漏斗法销售管理法的后续发展及研究展望，为今后的研究发展提供一个明确的研究方向。

目录

文摘

英文文摘

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第1章绪论

1.1选题背景及意义

1.2研究的理论基础

1.3研究思路与技术路线

1.3.1研究思路

1.3.2技术路线

第2章世纪人通讯设备公司的市场环境分析

2.1国内通讯设备行业分析

2.1.1国内通讯设备行业业务收入状况

2.1.2国内通讯设备行业投资状况

2.1.3国内通讯设备行业发展趋势

2.2世纪人通讯设备公司的竞争地位分析

2.2.1世纪人通讯设备公司

2.2.2世纪人通讯设备公司市场前景分析

2.2.3世纪人通讯设备公司用户分析

2.2.4竞争对手分析

2.3世纪人通讯设备公司的内部因素分析

2.3.1世纪人公司内部资源分析

2.3.2世纪人通讯设备公司的销售管理状况分析

2.4世纪人通讯设备公司的SWOT分析

2.4.1世纪人公司的优势

2.4.2世纪人公司的劣势

2.4.3世纪人公司的机遇

2.4.4世纪人公司的面临挑战

2.5世纪人公司实施漏斗销售管理的必要性和可行性

2.5.1世纪人公司实施漏斗销售管理的必要性

2.5.2世纪人公司实施漏斗销售管理的可行性

第3章世纪人公司基于漏斗法的销售计划及控制

3.1世纪人公司基于漏斗法的销售计划制定

3.1.1基于漏斗法的销售目标

3.1.2基于漏斗法的客户类型划分

3.1.3业务状态设计与界定

3.1.4漏斗销售管理表的数据统计与分析

3.1.5基于漏斗法的销售策略

3.2世纪人公司基于漏斗法的销售执行

3.2.1基于漏斗法的销售执行流程

3.2.2漏斗销售管理的客户评价过程

3.2.3基于漏斗法的销售执行力分析

3.3世纪人公司基于漏斗法的销售控制

3.3.1确立控制标准

3.3.2评定活动成效并拟定控制报告

3.3.3纠正偏差的手段

第4章世纪人公司实施漏斗销售管理的保障措施

4.1加强过程管理

4.2造就过硬销售队伍

4.3工作绩效考核与奖励

4.4加强企业文化建设

4.4.1建立团队求合力的文化

4.4.2建立超越标杆的文化

4.4.3建立基于执行力的文化

结论

参考文献

附录A攻读学位期间所发表的学术论文目录

致谢