中集车辆集团伙伴型营销渠道关系研究

摘要

在激烈的市场竞争中,越来越多的企业专注于营销渠道策略的决策,并将其作为获取持久竞争优势的关键因素。从具有长期竞争优势开发的立场来看,专注于营造强有力的关系的营销渠道策略会非常富有成效,其主要原因是这样的关系是竞争者难以模仿的。在营销渠道策略中,营销渠道关系是一个核心问题。建立什么样的营销渠道关系以及如何建立和管理这种营销渠道关系成为业界认识和研究的重点。结合国内外学者的研究,笔者以中集车辆集团为背景对营销渠道关系进行了较深入的研究,并探讨了建立何种营销渠道关系以及如何建立和管理这种关系,从而使其营销渠道达到长期高效,并持续提升渠道成员企业的竞争优势。
　　本文从营销渠道与营销渠道关系相关理论评述入手,借鉴了国内外理论研究成果,比较了各种不同类型的现存的营销渠道关系的优势和缺陷;在此基础上,对中集车辆集团伙伴型营销渠道管理现状进行了分析,提出了建立中集车辆集团伙伴型营销渠道关系的构想;针对中集车辆集团伙伴型营销渠道关系的提出,论文就中集车辆集团伙伴型营销渠道关系的构建和维护,从伙伴型营销渠道关系的构建、对伙伴型营销渠道关系的评价、伙伴型营销渠道关系构建后的维护与发展等三个方面进行了深入的探讨和分析,并对伙伴型营销渠道关系构建后的维护与发展给出建议措施。最后,论文对中集车辆集团伙伴型渠道关系信任的培育,从信任与渠道间信任的特点及渠道成员间的信任类型、影响分销商对中集车辆集团(制造商)信任的主要因素、中集车辆集团(制造商)培育分销商信任的对策等方面进行了阐述。

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1 绪论

1.1 研究背景及意义

1.2 国内外研究概况

1.3 主要研究内容

2 营销渠道与营销渠道关系相关理论评述

2.1 承诺与信任

2.2 营销渠道

2.3 营销渠道理论发展及其重心演变

2.4 营销渠道关系

3 中集车辆集团伙伴型营销渠道管理现状

3.1 中集车辆集团公司及营销体系架构介绍

3.2 中集车辆集团伙伴型营销渠道现状

3.3 伙伴关系及伙伴型营销渠道关系的内涵

4 中集车辆集团伙伴型营销渠道关系的构建与维护

4.1 中集车辆集团伙伴型营销渠道关系的构建

4.2 四项评价标准对伙伴型营销渠道关系的评价

4.3 中集车辆集团渠道伙伴关系构建后的维护与发展

5 中集车辆集团伙伴型渠道成员信任的培育

5.1 信任与渠道间信任的特点及渠道间信任的类型

5.2 影响分销商对中集车辆集团（制造商）信任的主要因素

5.3 中集车辆集团（制造商）培养分销商信任的对策

结束语

致谢

参考文献