上海上上不锈钢管有限公司区域销售团队管理研究

摘要

在市场环境瞬息万变的今天，很多大公司都采用了团队这种灵活的组织结构，以适应越来越复杂的竞争环境。高能量的销售人员、高昂的团队士气，瞬时反应的组织应变与创新能力，高速的公司整体运作效率，更丰厚的利润以及更愉悦的客户，这些都将得益于高效的团队管理。因此，团队管理正日益受到企业管理者和管理研究者的重视。
　　本文针对上海上上不锈钢管有限公司（以下简称上上公司）区域销售队伍的团队管理不够科学的问题，进行了以下几方面的研究：
　　首先，本研究结合上上公司的实际情况，分析了区域市场的含义及合理划分区域市场的意义，并分析了团队这一组织形式所具有的优势。分析结果表明，上上公司按照合理的区域划分来组建销售团队将带来显著的业绩提升效果。
　　其次，本研究分析了销售团队中员工选拔招聘的重要性以及该团队成员所应具备的素质。对目前上上公司员工招聘中存在的任人唯亲，裙带关系比较复杂招聘程序无序等一些问题，提出了改进建议。同时，本研究深入地分析了上上公司对销售人员的培训内容、培训的流程及培训方法，一切从销售人员的需求出发，探讨了培训对公司销售人员的成长所起到的作用。
　　本文结合马斯洛需求层次等相关的激励理论，分析了上上公司激励的现状，结合实际对上上公司对销售人员的个人激励提出了相关建议，并就团队激励的整体制度的不完善提出了解决措施。针对上上公司薪酬管理存在的不够规范的问题，建议上上公司把薪酬与绩效及激励相结合，增加团队的薪酬奖励计划。根据上上公司绩效测评的难点与现状，强调在对相关个人层面上进行测评的基础上，结合团队整体层面进行绩效测评。避免测评工作流于形式，通过测评找出他们的长处与不足，激励他们提高绩效水平，实现公司的良性发展。
　　本研究以上上公司为案例，采用实证研究与文献研究相结合的方法，理论联系实际，分析了区域销售团队管理中可能遇到的阻碍公司发展的一些问题，并提出了相应的解决方法和管理建议。研究结果除对上上公司具有直接价值外，对其它实行团队管理的企业如何改进销售团队的管理也有借鉴作用。

目录

上海上上不锈钢管有限公司区域销售团队管理研究

RESEARCH ON TEAM MANAGEMENT FOR REGIONAL SALES GROUP IN SHANGHAI SHANGSHANG STAINLESS STEEL PIPE CO.,LTD COMPANY

摘 要

Abstract

目 录

第1章 绪论

1.1 问题的提出

1.2 论文研究的目的意义

1.3 论文研究的理论基础

1.3.1 团队的概念

1.3.2 市场销售区域划分概念及意义

1.3.3 销售管理理论

1.3.4 激励理论

1.4 国内外团队管理研究现状

1.5 本论文研究的主要内容及结构

第2章 上上公司区域销售团队的构建

2.1 上海上上不锈钢管有限公司简介

2.2 区域销售团队的组织建立

2.2.1 上上公司区域销售团队构建过程存在的问题

2.2.2 构建高效能销售团队的两个要素

2.3 区域销售团队领导的选用及其素质

2.3.1 区域销售团队领导的选拔任用

2.3.2 区域销售团队领导具备的素质

2.4 区域销售团队的销售人员的招聘改进方案

2.4.1 销售人员的甄选

2.4.2 招聘程序

2.5 上上公司区域销售团队人员培训整改方案

2.5.1 对销售人员的培训意义

2.5.2 培训内容

2.5.3 对销售人员培训的流程与方法

2.6 本章小结

第3章 上上公司区域销售团队人员的激励和薪酬及绩效测评

3.1 上上公司区域销售团队的激励管理

3.1.1 激励体系

3.1.2 区域销售团队的激励分析

3.1.3 区域销售团队的激励措施的完善补充方案

3.2 上上公司区域销售团队的薪酬管理

3.2.1 薪酬体系及设计

3.2.2 薪金、福利策略

3.2.3 区域销售人员现有的薪酬制度及问题分析

3.2.4 区域销售人员薪酬制度的改进方案

3.3 上上公司区域销售团队人员绩效测评

3.3.1 绩效测评概述

3.3.2 上上公司区域销售团队人员绩效测评难点

3.3.3 上上公司区域销售团队人员绩效评估体系设计

3.4 本章小结

结 论

参考文献

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后 记

个人简历