S房地产开发企业的潜在客户挖掘研究

摘要

房地产行业的超速发展以及经济危机的到来使得企业的竞争环境发生了巨大的变化，对目标客户群的准确定位、深度挖掘和研究成为企业生存和发展的必要手段之一，也是企业取得长期竞争优势的源泉。对潜在客户的深度研究以及提高房地产开发企业营销效率最终增强企业竞争优势的研究，将为企业赢得竞争，获得可持续发展,提供有力的理论支持和合理的实践性指导。
　　本文在市场细分的基本理论的基础上，提出房地产市场细分理论，并在房地产市场细分理论和企业实地调研的基础上构建房地产潜在客户挖掘的过程模型，提出房地产客户群划分的三个依据（占有社会资源、生命周期、客户诚意度判别标准）以及理想客户群体确认模式。
　　在理论研究和实地调研的基础上，本研究提出了房地产潜在客户挖掘的过程模型，并利用S企业的调查数据为样本，采用SPSS统计工具中的均值分析和相关分析方法研究各个指标之间的关系，采用Excel统计工具固定某项指标来研究其他指标之间的关系，找到客户特征的规律性和特殊性，对成交客户进行深入的分析并分类，根据企业的标准选择理想客户群体，分析企业的理想客户群体的特征，并针对特征采取有效地营销方式，从而提高企业的营销效率。根据调查研究分析，本文得出以下结论：
　　1．由于对客户的调查数据不够重视使得有价值的信息损失。客户的调查数据中隐藏着丰富的信息，对客户的调查数据深入分析，可以发现很多有价值的规律；
　　2．客户消费特征存在一定的共性和差异性，因此可以利用这种共性和差异性将客户群体进行分类。企业可以根据自身的标准准确定位理想的目标客户群；
　　3．与传统销售中心营销方式相比，渠道营销具有很大的优势，前者作为线上销售，后者作为线下拓展，二者互相促进可以提高企业的竞争优势，提高营销效率。
　　最后，在前文研究的基础上，创新营销渠道，添设渠道职能部门，建立新营销渠道模式。

目录

S房地产开发企业的潜在客户挖掘研究

RESEARCH ON POTENTIAL CUSTOMERS FOR S REAL ESTATE COMPANY

摘 要

Abstract

目 录

第1章 绪论

1.1 研究背景及研究意义

1.2 房地产住宅市场细分国内外相关研究综述

1.3 研究思路与方法

1.4论文研究的内容

第2章 研究的基本原理和模型构建

2.1 房地产市场细分的基本原理

2.2 房地产潜在客户挖掘过程模型

2.3 房地产客户群划分依据

2.4 理想客户群体确认

2.5 本章小结

第3章 S房地产开发企业的客户数据分析和模型应用

3.1 问卷调查及数据收集

3.2 项目简介

3.3房地产客户群的市场细分

3.4 房地产客户群辅助信息的分析

3.5 理想客户群体的确认

3.6 本章小结

第4章S房地产开发企业的潜在客户挖掘的建议

4.1 建立以客户为导向的企业文化

4.2 建立客户关系管理系统

4.3 创新营销渠道

4.4 本章小结

结 论

参考文献

哈尔滨工业大学硕士学位论文原创性声明

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致 谢