哈尔滨工业大学出版社分销渠道研究

摘要

出版行业的现状是数百家出版社自办发行，数千家分销商逐鹿中盘，小、散、滥的弊端是显而易见的，现在整个渠道上下游都出现了联合的势头，有些出版社想把各自的发行业务整合成一个发行公司，而下游分销商也是如此。随着市场经济的发展，弱小的遭淘汰，强者恒强，将来必将出现几个垄断性的大中盘商。图书的市场价值最终是体现在销售上，零售在整个发行渠道中占据着举足轻重的地位。在国有新华书店不能完全满足出版社和中盘商对自己产品的期望值的状况下，出版社自建连锁系统和改善原有的终端就成为两种不同的选择。问题是，哪种更好呢？哪种更适合哈工大出版社的情况呢？
　　本文从研究出版业分销渠道现状入手，结合分销渠道相关理论，研究了哈工大出版社分销渠道的表现形式、流程管理、成员管理，对哈工大出版社分销渠道进行了综合绩效评估，包括顾客满意度评估，分销渠道运行状态评估，分销渠道财务绩效评估，最后对哈工大出版社分销渠道进行了规模设计。
　　哈工大出版社目前实行的是多渠道组合分销，通过本文的研究，提出分销渠道在以下四个方面改进。首先根据自身的战略要求来制定有针对性的渠道组合方案，即从各个渠道的自身发展潜力、销售额贡献、利润贡献、渠道利用水平和改进潜力等角度，对渠道进行分析，判断各个渠道的价值，对渠道客户进行细分，制定与战略相匹配的渠道组合方案；第二设计相关的机制和措施来协调各种渠道，以减少、避免渠道的冲突；第三侧重于通过对渠道的控制和权力的优化来优化各渠道的销售结构和企业内部的成本结构；第四对组织结构和流程进行调整以适应渠道管理的需要。

目录

哈尔滨工业大学出版社分销渠道研究

STUDY ON DISTRIBUTION CHANNELOF HARBIN INSTITUTE OFTECHNOLOGY PRESS

摘要

Abstract

第1 章绪论

1.1 论文提出的背景和研究的理论和实际意义

1.2 分销渠道相关理论及国外图书分销渠道状况

1.3 论文研究的内容

第2 章分销渠道理论综述

2.1 分销渠道范畴

2.2 分销渠道的内在构成要素

2.3 分销渠道的外在表现形式

2.4 分销渠道的设计过程

2.5 本章小结

第3章哈工大出版社分销渠道现状分析

3.1 哈工大出版社总体情况介绍

3.2 哈工大出版社分销渠道的数量形态

3.3 哈工大出版社分销渠道的组织形态

3.4 哈工大出版社分销渠道的管理过程

3.5 本章小结

第4 章哈工大出版社分销渠道的绩效评估

4.1 顾客满意度评估

4.2 分销渠道运行状态的评估

4.3 分销渠道财务绩效评估

4.4 存在的主要问题

4.5 本章小结

第5 章哈工大出版社分销渠道的规模设计

5.1 哈工大出版社分销渠道规模相关变量的分析

5.2 分销渠道规模评估模型

5.3 哈工大出版社的多渠道组合设计

结论

参考文献

攻读学位期间发表的学术论文

哈尔滨工业大学硕士学位论文原创性声明

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致谢

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