轴研科技公司国际营销策略研究

摘要

本研究探索优化一种中国特有企业----科研院所转制企业的国际市场营销模式，以提升其国际市场营销能力为目标。
　　1999年中国政府转制一大批科研院所成为企业，轴研科技公司是其中之一,这些科研院所转制企业在初期没有可销售的产品，需要在自己熟悉的行业里开发合适的产品进行产业化。然而，在二十世纪80年代后期一直到90年代后期，中国的企业都已经过市场的洗礼，他们所在的行业中，通用的需求批量大、成规模生产的产品市场竞争已经很激烈。为避开竞争，这些科研院所大多利用自身科技优势选择了开发利润水平较高但市场较小的高精尖新产品，寻求在利基市场的发展，经过一些年发展，形成了公司产品大多数都是“高”“精”“尖”多品种小批量的特点。
　　这些产品技术含量高，但是所在市场普遍偏小，业务金额小。国内市场，由于行业地位和产品技术含量，客户普遍认可和接受行业院所的产品。而在国际市场，客户开发费用高，对于高端产品更需要当地技术服务，同时要与国际知名品牌的同类产品竞争，问题和困难较大。
　　在研究过程中运用了SWOT分析方法，使用SPT理论和大五力理论，通过对轴研科技公司各种产品进行市场细分，确定各种产品的细分目标市场，明晰各种产品正确的市场定位。提出整合轴研科技公司技术方面的设计和开发优势，以及产品检验、实验、分析能力优势，为客户提供比竞争对手更可靠的更高性价比的产品，实现出口产品差异化战略。
　　在研究过程中运用市场营销4P理论，分析轴研科技公司的出口营销状况及其改进地方。建议加强网络宣传，开展电子商务，在网上直销的方式。破解科研院所转制而成的科技型企业由于多品种少批量出口难的问题。
　　根据价值链理论，分析研究科技型企业的外贸流程，确立科学有效的外贸组织体系，创立促进科技型企业的外贸长期发展的组织模式。
　　通过以上理论结合轴研科技公司的国际市场业务分析，为类似科研院所转制企业研究探索出一套符合其自身特点切实可行的国际营销策略。

目录

声明

第一章 绪论

第一节 研究的背景及意义

一、选题背景

二、研究意义

第二节 研究理论和文献综述

一、国内外相关理论

二、国内外研究现状

第三节 研究内容与方法

一、研究内容及思路

二、研究方法

第二章 轴研科技公司国际市场营销现状和存在的问题

第一节 轴研科技公司基本情况

一、轴研科技简介

二、公司产品

三、外贸营销体系

第二节 轴研科技公司国际市场营销策略现状

一、产品策略

二、价格策略

三、渠道策略

四、促销策略

第三节 轴研科技公司国际市场营销中存在的问题

一、轴研科技产品高精尖、多品种、小批量、难销售

二、国际市场营销能力低

三、产品质量不稳定制约出口发展

四、国际市场销售组织体系不健全

第三章 轴研科技公司国际市场营销环境分析

第一节 市场环境

一、国际国内经济形势

二、国际国内轴承行业概况

三、轴研科技产品和市场概况

四、轴研科技公司国际市场竞争环境分析

第二节 轴研科技SWOT分析和价值链分析

一、优势分析

二、劣势分析

三、机会分析

四、威胁分析

五、价值链分析

第三节 国内外同行业企业出口模式及其借鉴

一、中国企业出口模式发展

二、国外企业的销售模式创新

第四章 轴研科技公司国际市场营销策略优化

第一节 STP战略

一、细分市场

二、目标市场

三、市场定位

第二节 营销策略优化

一、产品策略优化

二、价格策略优化

三、渠道策略优化

四、促销策略优化

第三节 轴研科技营销策略优化实施的保障措施

一、信息化提高效率解决多品种小批量难销售问题

二、培养外贸人才提高营销能力

三、加强售前、售中、售后技术服务，提高产品质量和客户满意度

四、建设科学的外贸流程管理体系

第五章 结论

参考文献

致谢