南华期货投资咨询业务发展策略研究

摘要

期货公司投资咨询业务自2011年6月份推出，标志着中国期货市场进入了创新发展的新阶段。南华期货近2年的咨询业务实践，进展缓慢，不仅没有达到创收的目标要求，而且与推出前的乐观预期与行业先进水平出现较大差距，作为已在近年取得快速发展的期货公司，在创新业务推出后仍然面临巨大的竞争压力，正是在这样的背景下，笔者从咨询业务一线从业人员的角度，研究发展南华期货投资咨询业务的策略。发展投资咨询业务具有重要意义，作为最先推出的创新业务，发展咨询业务有利于创新业务模式、扩大期货公司收入来源并可以作为提高客户忠诚度的核心竞争手段。本课题研究框架分为三个部分，即国内外论著学习、咨询业务难以开展的原因分析及根据所学MBA的理论提出发展策略。本课题以态度理论为主要分析理论，并在策略研究上运用核心竞争力、细分市场、顾客感知价值、定价理论等理论，应用定性分析法（管理人员判断）、信息研究方法和实践反思法等研究方法。通过对客户调查分析认为，南华期货投资咨询业务开展中存在客户对咨询业务的消极态度，导致不接受咨询业务、不愿付费的行为，并这种消极态度与行为严重影响投资咨询业务的开展，削弱了公司的竞争能力、打击推进创新业务的信心及对公司整体发展带来不利影响。形成消极态度的原因主要有三个方面，一是客户对咨询业务存在认知偏差，包括对咨询业务从业人员、咨询产品与服务、产品定价及免费信息等;二是对投资咨询业务存在情感抵触;三是对投资咨询业务行为保守。研究认为，发展南华期货投资咨询业务可以从三个方面采取策略，一是改变认知，包括建立品种研究带头人制度、建立完善团队服务模式、确定咨询业务主攻方向、强化产品与服务的设计、合理确定咨询产品价格以及加强咨询营销工作等;二是改变情感成分，包括强化品牌建设，增强客户对咨询业务信任度、激发客户责任意识，追求财务自由、规范营销服务，让客户感觉受尊重、创新传递方式，提升客户消费体验以及完善产品组合，提升客户满意度等;三是改变行为成分，包括推行“山水积分”计划、大力推行免费试用以及强化路演推介等。本课题提出的设立品种研究带头人、咨询业务收入与客户交易效果挂钩的发展策略较为新颖。

目录

摘要

引言

一、绪论

(一)选题背景

(二)研究目的

(三)研究框架

(四)研究方法

二、相关理论与文献综述

(一)相关概念

(二)相关理论

(三)国内外研究文献综述

三、投资咨询业务发展现状、存在问题与产生影响

(一)投资咨询业务发展现状

1、收入状况极不理想

2、产品与服务成型较少

3、咨询业务从业人员素质待提升

(二)投资咨询业务发展中存在的问题

1、客户对投资咨询业务存在消极态度

2、客户投资咨询业务问卷调查情况分析

(三)客户消极态度造成的影响

1、削弱了公司的竞争能力

2、打击推进创新业务的信心

3、对公司整体发展造成不利影响

四、客户消极态度的形成原因

(一)对投资咨询业务的认知偏差

1、客户对咨询从业人员的认知偏差

2、客户对咨询产品与服务的认知偏差

3、客户对咨询产品与服务定价的认知偏差

4、多个渠道提供免费信息的认知偏差

(二)对投资咨询业务的情感抵触

1、怀疑咨询业务从业人员胜任能力

2、怀疑咨询产品与服务赢利能力

3、怀疑细分市场服务能力

4、怀疑咨询产品与服务定价合理性

5、坚持免费合理性

(三)对投资咨询业务行为保守

五、发展投资咨询业务的策略建议

(一)改变认知成分的策略

1、建立品种研究带头入制度

2、建立、完善团队服务模式

3、确定咨询业务主攻方向

4、强化产品与服务的设计

5、合理确定咨询产品价格

6、加强咨询营销工作

(二)改变情感成分的策略

1、强化品牌建设，增强客户对咨询业务的信任度

2、激发客户责任意识，追求财务自由

3、规范营销服务，让客户感觉受尊重

4、创新传递方式，提升客户消费体验

5、完善产品组合，提升客户满意度

(三)改变行为成分的策略

1、推行“山水积分”计划

2、大力推行免费试用

3、强化路演推介

六、结束语

参考文献

附录：南华期货投资咨询业务调查表

致谢

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