戴尔公司分销渠道冲突管理

摘要

随着全球信息技术的迅猛发展,我国PC产业正在焕发出惊人的生命力,市场的竞争已经从单纯的质量、价格等方面延伸到外观设计、品牌、服务、渠道等方面的竞争。在日益激烈的市场竞争中,分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在,严重的影响了企业的发展。因此,如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。
　　 近年来,戴尔模式一直是人们关注的焦点,戴尔计算机公司自1984年成立,仅在13年时间里销售规模就达120亿美元之巨,提起戴尔的成功,人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后,戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革,引入渠道分销模式,实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施,在销售业绩不断增长的同时,渠道冲突方面的问题也日益严重,如何预防和管理战略性变革后产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。本文采用理论分析与实证研究相结合的方法,系统分析和总结了国内外渠道冲突理论,在对戴尔公司渠道冲突具体分析研究的基础上,探讨如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突问题。
　　 本文共分六个部分,首先从理论的角度对渠道冲突进行了详细的阐述,接着对戴尔渠道冲突的现状和成因进行了细致地分析,并对戴尔公司的渠道冲突管理措施进行了系统的分析,最后结合戴尔公司的具体情况提出渠道冲突管理的相关建议。

目录

文摘

英文文摘

论文说明:图表目录、注释表

第1章 绪论

1.1 本文的研究背景和意义

1.2 本文的研究方法

1.3 本文的结构和创新点

第2章 分销渠道冲突的理论综述

2.1 分销渠道及渠道冲突概念

2.2 渠道冲突的类型

2.3 渠道冲突成因

2.4 渠道冲突对渠道效率的影响

2.5 分销渠道冲突的管理策略

第3章 戴尔公司营销模式概况

3.1 戴尔公司概况

3.2 戴尔中国的营销模式介绍

3.3 戴尔营销模式的SWOT分析

3.4 戴尔公司直销模式转型分析

第4章 戴尔公司分销渠道冲突分析

4.1 戴尔中国分销渠道冲突现状

4.2 直销与渠道产生冲突的原因分析

4.3 分销渠道之间产生冲突的原因分析

第5章 戴尔公司分销渠道冲突管理的策略

5.1 强化分销渠道建设

5.2 完善各种销售政策

5.3 强化制度和机制约束的作用

第6章 结论与建议

6.1 戴尔公司分销渠道冲突管理总结

6.2 戴尔公司分销渠道冲突管理的建议

结束语

参考文献

后记