Value based marketing in growth pursuing SME – own products supporting subcontracting business

摘要

Tutkimuksen taustana on yleinen käsitys pk-yrityksien heikosta markkinointikyvystä ja tieto markkinoinnin olevan yksi isoimpia kehityskohteita suomalaisissa pk-yrityksissä. Pk-yritykset hallitsevat hyvin valmistamisen, ulkoistamisen ja suunnittelun, mutta markkinointi on osa-alueena vahvasti kehitysasteella. Markkinointi ei ole pk-yrityksille tuntematonta, mutta sen tehokkuudessa ja tuottavuudessa on yleensä haasteita.Työn tarkoituksena on selvittää, mitä yhteyttä B2B-arvomarkkinoinnin hallinnalla on yrityksen kasvun tavoittelussa, sekä miten pk-yritykset hoitavat B2B-arvomarkkinointia, ja mitkä ovat sen keskeisimmät kehitysalueet. Tutkimuksen kohderyhmänä käytettiin kasvua tavoittelevia pk-alihankintayrityksiä, jotka haluaisivat laajentaa liiketoimintaansa omiin tuotteisiin.Tämä työ sisältää teoreettisen ja empiirisen tutkimusosion. Teoreettisessa tutkimusosiossa käsitellään oleellisimmat teoriat liittyen arvon luontiin, pk-yrityksien kasvuun, B2B-markkinointiin, sekä pk- ja alihankintayrityksien ominaispiirteisiin. Näistä muodostettiin viitekehys, joka toimi pohjana empiiriselle tutkimusosiolle. Empiirinen tutkimusosio, B2B-arvomarkkinoinnin tilasta, toteutettiin haastattelututkimuksena. Haastateltavina oli yhdeksän valikoitua pk-alihankintayritystä.Tutkimuksen perusteella nähtiin, että B2B-arvomarkkinoinnin toteuttamisella on yhteyttä yrityksen kasvun saavuttamisessa. Pk-yrityksien markkinoinnissa havaittiin myös selkeitä kehityskohteita. Suurimpia puutteita, joita pk-yrityksien markkinoinnissa havaittiin, olivat selkeän markkinointistrategian ja systemaattisen markkinointitoiminnan puuttuminen. Yrityksiltä puuttui markkinoinnista myös systemaattinen asiakasarvon määrittäminen ja hyödyntäminen. Edellä mainittujen asioiden puuttuminen hankaloittaa liiketoiminnan laajentamista ja kehittämistä. Tuloksien pohjalta muodostetiin konseptimalli markkinoinnin ja markkinaprosessien tilan korjaamiseen, sekä niiden sisällyttämiseen mahdolliseen uuteen liiketoimintamalliin. Konseptimalli toimii ohjenuorana uuden liiketoiminnan B2B-markkinoinnin luomisessa ja nykyisen markkinoinnin kehittämisessä.