Strategi Pemasaran Kredit Umum Pedesaan PadaudPT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Kantor Cabang Bogor

摘要

Bank Rakyat Indonesia sebagai bank pemerintah yang mendapat tugasudutama menjadi fiancial intermediary bagi usaha kecil, menengah dan koperasiuddalam rangka membiayai kegiatan pertanian, perdagangan dan jasa sertaudperindustriaan utamanya bagi masyarakat dipedesaan memiliki produk yanguddikenal dengan nama Kredit Umum Pedesaan (Kupedes) yang penyalurannyauddilaksanakan melalui BRI Unit yang tersebar di tingkat Kecamatan diseluruhudIndonesia.udKupedes merupakan produk andalan Bank Rakyat Indonesia untukudmemperoleh keuntungan dari bisnis Micro Banking. Tetapi berdasarkan data padaudakhir tahun 1998,. untuk Kantor Cabang BRI Bogor outstanding Kupedesnyaudterlihat menurun sedangkan disisi yang lain penglumpunan dana yang didapatudbaik dari giro, deposito maupun tabungan terlihat terus meningkat, dimana hal iniudberakibat pada tidak maksimalnya pencapaian laba bank yang diinginkan, karenauddana yang berlebih yang didapat dari masyarakat tidak dapat dijual kembali keudmasyarakat .udApabila kelebihan dana tersebut tidak dapat disalurkan melalui realisasiudpemberian kredit Kupedes maka kelebihan dana tersebut oleh BRI Unit hanyauddapat diinvestasikan ke Kantor Cabang BRI melalui mekanisme Transfer Priceuddengan pendapatan bunga yang lebih rendah bila dibandingkan kalau BRI Unituddapat menyalurkan lewat Kupedes. Dengan disalurkannya kelebihan dana tersebutudmelalui Kantor Cabang BRI yang ada diperkotaan maka hal ini mengindikasikanudbahwa terdapat aliran dana dari desa ke kota yang seharusnya dana-dana yang dariuddesa tersebut sepenuhnya diperuntukkan membiayai usaha - usaha yang jugaudterdapat di pedesaan.udDalam kondisi yang sulit seperti saat ini Bank Rakyat Indonesia dituntutuduntuk mengkaji ulang kekuatannya agar dapat memanfaatkan peluang yang ada,uddan memperbaiki kelemahannya agar mampu menghindar dari ancaman yangudmuncul sehingga mampu mempertahankan keberadaannya sebagai salah satu bankudyang berhngsi sebagai financial intermediary bagi pengusaha ekonomi lemah.udSerta mempersiapkan diri untuk kemungkinan membaihya perekonomian dimasaudmendatang tetapi dengan lebih berupaya untuk memanfaatkan kesempatan yangudada di sektor agribisnis yang saat ini sedang mengalami masa booming.udPertumbuhan dunia perbankan melahirkan pesaing-pesaing baru di dalamudlingkungan usaha perbankan, sehingga Bank Rakyat Indonesia dengan BRI Unitudsebagai kepanjangan tangannya yang selama ini mendominasi segmen "MicroudFinance" dengan produk pinjamannya Kupedes yang sharenya secara nasionaludsampai dengan tahun 1998 adalah 70,9% dari total Kredit Usaha Kecil Nasional,uddituntut untuk mengkaji ulang kekuatannya agar dapat memanfaatkan peluangudyang ada dan memperbaiki kelemahannya agar mampu menghadapi ancamanudyang muncul sehingga mampu meraih laba yang lebih besar dan mempertahankanuddominasi keberadaaannya pada penyaluran kredit bagi segmen usaha kecil.udDari uraian diatas, permasalahan yang dihadapi oleh PT.BRI dapatuddirumuskan sebagai berikut: Faktor-faktor apa saja yang mempengdudkeberhasilan BRI Unit untuk dapat dapat memasarkan produk Kupedes,udbagaimana upaya BRI Unit meningkatkan pangsa pasar bisnis Kupedes untukuddapat meraih laba yang lebih besar dan mempertahankan dominasi kebemdaanudbisnisnya dalam penyaluran kredit bagi segmen usaha kecil, bagaimana strategiudpemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasaran produk Kupedes.udTujuan penulisan geladikarya ini adalah mengidentifikasi strategiudpemasaran BRI Unit khususnya dalam upaya memasarkan kredit Kupedes,udkemudian mengkaji faktor-faktor internal maupun eksternal yang dapatudmempengaruhi pemasaran Kupedes di BRI Unit dan memberikan alternatifudstrategi pemasaran yang kiranya dapat meningkatkan bisnis dan pangsa pasarudKupedes pada BRI Unit Bogor .udManfaat penulisan geladikWa ini diharapkan dapat memberikan masukanudkepada pihak manaiemen PT.Bank Rakyat Indonesia dalam merencanakan strategiudBRI Unit yang lebih berhasil guna. Sedangkan bagiudpenulis merupakan sarana latihan dan pengembangan wawasan, khususnya dalam . .udpenerapan teori manajemen strategi dan manajemen pemasaran.udRuang lingkup dari penelitian difokuskan pada aktivitas pemasaran sertaudmengadakan penelitian persepsi konsumen terhadap produk Kupedes di BRI Unitudpada Bank Rakyat Indonesia, Sub Area Mikro Bogor. Pembatasan atas ruangudlingkup penelitian ini lebih disebabkan oleh keterbatasan data, waktu dan biaya.udBerdasarkan analisa lingkungan industri perbankan diperoleh hasil bahwaudhambatan masuk ke industri pembiayaan mikro saat ini relatif tinggi. Kekuatanudtawar menawar pembeli relatif rendah karena sangat tergantung pada tingkat sukuudbunga di pasar. Kekuatan tawar menawar pemasok dana jangka pendek relatifudrendah, sedang untuk pemasok dana jangka panjang relatif tinggi sehinggaudmemerlukan biaya yang lebih besar. Ancaman prodwjasa pengganti dapatuddiantisipasi terutama dari pesaing utama yaitu BPR yang menawarkan harga yangudlebih tinggi tetapi pelayanan yang lebih agresif. Persaingan diantara perusahaanudsejenis terlihat kurang berimbang terutama dalam hal jaringan distribusi sertaudkemampuan sumber daya yang dimilikiudBerdasarkan hasil penelitian segmentasi peminjam Kupedes berdasarkanudpenelitian berjenis kelamin laki-laki (79,4%), berpendidikan SLTA (47,62%),udberusia antara 40 sampai dengan 49 tahun (42,86%), status perkawinan sudahudmenikah (95,2%),pekejaan utama pedagang (35,4%), berpenghasilan antaraudRp.500.000 sampai dengan Rp.1.500.000 (44,44%). Berarti segmentasi Kupedesudtelah sesuai dengan yang diharapkan oleh BRI Unit.udWalaupun demikian, sebaiknya target nasabah peminjam Kupedesuddiperluas dari penekanannya hanya pada pengusaha kecil, menjadi juga kepadaudpengusaha golongan menengah & kecil dengan memperbesar plafond pinjaman,udwalaupun BRI tentunya tetap memperhatikan pasar yang saat ini sudah terbentuk.udSebaiknya strategi yang saat ini dilakukan oleh BRI yaitu "strategi pemasaranudtanpa pembedaan" yang merupakan strategi peliputan pasar, dimana BRIudmemutuskan untuk mengabaikan perbedaan pasar dan menawarkan satu macamudproduk kepada seluruh pasar, diganti menjadi mempergunakan "strategiudpemasaran dengan pembedaan " yaitu strategi peliputan pasar, dimana perusahaanududmemutuskan untuk memilih bebaapa segmen pasar dan merancang produk yangudberbeda-beda untuk masing-masing segmen.udSebagai penunjang dari segmentasi dan targeting tersebut diatas makaudpositioning yang sesuai untuk produk pinjaman Kupedes adalah "Kredit denganudproses yang mudah dan cepat untuk mengembangkan usaha menengah dan keciludyang layak".udBerdasarkan hasil penelitian, analisis dan pembahasan yang telahuddilakukan maka dapat ditarik beberapa kesimpulan, pembiayaan mikro di wilayahudKotamadya dan Kabupaten Bogor menunjukkan prospek yang cerah, karenaudmasih luasnya pasar calon peminjam potensial. BRI Sub Area Mikro Bogorudtemyata sejak tahun 1997 s/d tahun 1998 tidak berhasil mencapai targetudpenyaluran pinjaman KupedesnyaStrategi pemasaran yang saat ini dipergunakanudadalah strategi pemasaran tanpa pembedaan yaitu strategi peliputan pasar dimanaudBRI memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkanudsatu macam peoduk kepada seluruh pasar. Strategi harga yang dipergunakanudadalah perhitungan bunga secara flat rate yaitu bunga dihitung dari besarnyaudpokok pinjaman. Strategi promosi yang dilakukan adalah hanya denganudmemaksimalkan pelaksanaan personal sering tanpa didukung jumlah petugas danudsarana transportasi yang memadai. Tidak ada dana pemasaran yang khusus untukudmelaksanakan pemasaran Kupedes. Sedangkan berdasarkan penelitian konsumenudtemyata nasabah kebanyakan mengetahui produk Kupedes dari teman usaha,udtetangga dan saudara / famili. BRI unit mempunyai jaringan ke j a yang memadaiuduntuk dapat memasarkan pinjaman kupedes secara maksimal. Target nasabahudKupedes adalah pengusaha kecil sehingga positioning Kupedes yang ditetapkanudsaat ini yaitu "Kredit yang bersifat mum, individual,selektif dan berbunga wajaruduntuk mengembangkan atau meningkatkan usaha kecil yang layak" dilihat dariudbidang cakupannya hanya pada pengusaha kecil. Berdasarkan penelitian kepadaudnasabah peminjam Kupedes, temyata Kupedes adalah kredit yang mudah danudcepat untuk mendapatkannya, serta didukung oleh pelayanan petugas pinjamanudyang ramah dan sopan.udBerdasarkan analisis Strenght, Weaknesses, Opportuniry and Threat,udtemyata BRI Unit memiliki kekuatan dan peluang yang besar untuk dapatudmeningkatkan jumlah pinjaman agar dapat mencapai target yang diinginkan.udImage nasabah terhadap BRI Unit adalah baik karena bank pemerintah,udpetugasnya ramah dan sopan serta pelayanan kreditnya relatif cepat. Terdapatudsejumlah nasabah pinjaman yang karena usahanya sudah mulai berkembang danudmenjadi besar memerlukan jumlah pinjaman yang lebih besar daripada yangudditerimanya saat ini, tidak dapat dipenuhi oleh BRI Unit karena maksimal plafondudpinjaman di BRI Unit hanya Rp.25.000.000,-. Kurang adanya koordinasi antaraudBRI Unit dengan Kantor Cabang sehingga seringkali te rjadi kanibalisme dalamudmelaksanakan transaksi bisnisnya. Sistem dan teknologi yang dimiliki BRI Unitudsudah usang sehingga tidak dapat memproses transaksi yang terus meningkat danudbelum on line transaksi antara satu BRI Unit dengan yang lain dan dengan KantorudCabang, , berakibat tidak dapat terkoordinasinya operasi, informasi danudadministrasi. Sense of Business petugas kredit BRI Unit kurang, karena selama iniudlebih memperhatikan pembinaan nasabah lama, daripada pencarian nasabah baru.udBerdasarkan kesimpulan tersebut diatas disarankan, BRI Unit sebaiknyaudlebih berkonsentrasi pada target pasar pengusaha kecil dan menengah yangudmerupakan peminjam potensial dan mayoritas peminjam Kupedes saat ini dimanaudpasarnya masih luas, dan masih banyak calon peminjam potensial yang belumuddidekati. Karena cukup banyak nasabah peminjam potensial yang menginginkanudjumlah pinjaman yang lebih besar dari Rp.25.000.000, sebaiknya plafondudpinjaman dinaikkan menjadi Rp.50.000.000 agar dapat memperluas pasar lebihudbesar dari yang saat ini. Untuk dapat lebih memperluas pasar strategi pemasaranudhams dirubah menjadi strategi pemasaran dengan pembedaan yaitu strategiudpeliputan pasar dimana BRI memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasaruddan merancang produk yang berbeda untuk masing-masing segmen. Perhitunganudsuku bunga sebaiknya dirubah dari perhitungan secara flat rate yaitu bungauddihitung dari pokok pinjaman menjadi perhitungan bunga berdasarkan sisaudpinjaman yang tersisa. Sehingga dengan penentuan bunga yang seperti iniudbesarnya angsuran yang hams dibayar nasabah menjadi lebih kecil. Denganudpenentuan bunga seperti ini diharapkan akan memberikan daya tank tersendiriudproduk pinjaman Kupedes. Karena pemasaran dengan cara promosi below theudline yaitu dari mulut kemulut (dari nasabah kepada calon nasabah) berdasarkanudpenelitian merupakan cara pemasaran yang cukup efektif bagi peningkatanudjumlah peminjam, maka di harapkan BRI Unit dapat memberikan perhatian yangudlebih kepada nasabah lama diantaranya dengan mempertahankan ke rjasama yangudsudah terjalin saat ini dengan memberikan barang-barang souvenir kepadaudnasabah peminjam seperti jam, dompet, payung juga kalender dan agenda padaudsetiap awal tahun, sehingga diharapkan nasabah lama mempunyai kebangganudterhadap BRI dan bersedia mempromosikan produk-produk pinjaman BRI Unit.udSelain itu dengan menggunakan bauran promosi Publicity and Public Relationudyang pelaksanaanya dapat berupa penjelasan kepada kelompok-kelompok denganudmenawarkan technical assistance management yang kiranya dibutuhkan olehudnasabah peminjam. Juga dengan mensponsori kegiatan-kegiatan yang merangsangudpeningkatan kemampuan nasabah dalam menjalankan usahanya seperti lombauddesa, kelompencapir yang ada dalam daerah jangkauan pemasaran. Disampingudperlu memikirkan juga promosi above the line dengan memasang iklanudadvertorial pada buletin pertanian, koran lokal yang sasaran pembacanya adalahudpasar potensial peminjam untuk microfinance.udHendaknya BRI Unit dapat memaksimalkan jaringan kerja yang luasuduntuk dapat meningkatkan jumlah pinjaman dan simpanan. Diantaranya denganudmelakukan kemitraan dengan kelompok-kelompok, aparat pemerintah danudpemuka agama. Target nasabah peminjam Kupedes memerlukan penyempurnaanudyaitu dari hanya untuk pengusaha kecil, menjadi bagi pengusaha kecil danudmenengah. Sebagai penunjang dari segmentasi dan targeting tersebut diatas makaudpositioning yang sesuai untuk produk pinjaman Kupedes adalah "Kredit denganudproses yang mudah dan cepat untuk mengembangkan usaha menengah dan keciludyang layak. Kupedes hendaknya dapat tetap mempertahankan keberadaannyaudsebagai produk pemimpin pasar dilingkungan industri yang ada. Agar tidak te jadiudkanibalisme dalam menjalankan bisnis maka sebaiknya dilakukan pembagianudsegmen yaitu untuk kredit dibawah Rp.50.000.000 di salurkan melalui BRI Unitudsedangkan kredit untuk jumlah diatas Rp.50.000.000 disalurkan melalui KantorudCabang BRI.. BRI Unit perlu untuk melakukan penyempurnaan sistem danudteknologi yang saat ini ada dengan sistem dan teknologi yang lebih canggih agaruddapat mengantisipasi peningkatan jumlah transaksi. Mengupayakan interkoneksiudbaik antar BN Unit maupun dengan Kantor Cabang dengan melakukan on lineudbanking system diantaranya dengan memanfaatkan sarana VSAT yang telah ada.udPetugas BRI Unit perlu diberikan pendidikan yang mengarah pada bagaimanaudcaranya mengembangkan bisnis termasuk pendidikan mengenai intrapreneur.udMengusulkan kepada Kantor Pusat agar dapat dibentuk pos dana khususuduntuk biaya pemasaran Kupedes seperti yang saat ini sudah ada untuk produkudsimpanan (Simpedes,Tabanasbri,Depobri). Serta mengusulkan agar dana-danaudyang dari desa yang berlebih sepenuhnya disalurkan kembali untuk membiayaiudusaha - usaha yang juga terdapat di pedesaan. Yang terakhir mengusulkan agarudBRI dapat menciptakan produk pinjaman yang tidak menggunakan sistim bunga,udtetapi menggunakan sistim bagi hasil (syariah) untuk menampung nasabahnasabahudyang menginginkan meminjam ke BRI Unit dengan sistim tersebut.udud