Diseño de un plan estratégico de comercializacion para incrementar las ventas y la rentabilidad de las pequeñas empresas dedicadas a la confección de calzado ubicadas en los municipios de Santa Ana y Chalchuapa, departamento de Santa Ana.

摘要

El presente trabajo consiste en la propuesta de un plan estratégico de comercialización, formulado para el subsector de las pequeñas empresas dedicadas a la confección de calzado, ubicadas en los municipios de Santa Ana y Chalchuapa, departamento de Santa Ana. La finalidad de este estudio está orientado a contribuir para que dicho subsector logre una reactivación, y así alcancen un mayor posicionamiento en el mercado. Pretendiendo con ello, incrementar sus actuales niveles de venta y rentabilidad. Para estructurar el plan estratégico de comercialización, fue necesario realizar una investigación de campo que se llevó a cabo por medio de un censo a 16 empresas pequeñas dedicadas a la confección de calzado, ubicadas en los municipios antes mencionados. Se hizo una investigación sobre la demanda en 28 empresas dedicadas a la comercialización de calzado. Así mismo, se realizó un diagnóstico que permitió conocer la situación actual del subsector y particularmente de la Empresa Calzado Americano, en donde se abordaron aspectos de suma importancia, como la satisfacción de las necesidades y preferencias de los clientes, lo cual sirvió de base para el diseño de las estrategias relacionadas a la mezcla óptima de mercado, considerando, el producto, precio, plaza y promoción, que contribuyen a que el subsector logre un posicionamiento destacable en el mercado. El método que se utilizó para el desarrollo de la investigación fue el Hipotético, mientras que el tipo de investigación adoptado fue el explicativo, que tiene como propósito analizar las necesidades reales de un Plan Estratégico de Comercialización para las pequeñas empresas que se dedican a la confección de calzado. En lo que respecta al tipo de diseño de investigación, se optó por el no experimental, debido a que no se manipularon las variables, sino que se observaron los fenómenos tal cual suceden en el ambiente en que se desarrollan. Para la recolección de datos, dentro de las fuentes primarias, se utilizaron técnicas como la encuesta y la entrevista, por medio de cuestionarios y guía de preguntas previamente diseñadas. Como fuentes secundarias se utilizaron diversos conceptos provenientes de una diversidad de libros, trabajos de graduación, periódicos y revistas. A partir de los resultados obtenidos, se realizó un análisis de la Mezcla de Mercado actual tanto del subsector, como de la empresa Calzado Americano. Por otra parte, se elaboró una matriz FODA para la empresa en mención, con el propósito de analizar la situación actual, permitiendo a partir de ello, el establecimiento de las estrategias Conociendo la situación actual de las pequeñas empresas en estudio, se identificó la necesidad de elaborar un plan estratégico de comercialización que tuviera como fin primordial, incrementar los niveles de venta y aumentar la rentabilidad; por lo que se planteó a Calzado Americano, una nueva mezcla de mercado que incluye una variedad de estrategias, siendo una de las más importantes, la apertura de un nuevo canal de distribución, a través de la venta directa. En base a lo anterior, se calculó un pronóstico de ingresos y egresos para los años 2010-2012. Posteriormente fue evaluado a través de la razón de rentabilidad: utilidad neta/ventas, con la cual se comprueba que el plan es rentable. Por lo tanto, con este trabajo se espera contribuir con los propietarios de las pequeñas empresas de este subsector, proporcionándoles una propuesta para incrementar las ventas y rentabilidad.