How to manage the sales of product-service-bundles

摘要

Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia kohdeyrityksen tarjoamien tuote–palvelu-pakettien myyntiin liittyviä tekijöitä. Tavoitteena oli selvittää nykyinen tilanne ja haasteet pakettien myynnissä sekä muodostaa uusi suunnitelma pakettien käyttöönottoa varten. Käyttöönottosuunnitelmaa varten tutkittiin yrityksen paketteja (mitä myydään), myyntiprosessia, myynnin tukea ja myyjiä (miten myydään) sekä motivointia ja palkitsemisjärjestelmää (miksi myydään).Tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä avointa keskustelua sekä teemahaastattelua. Avoimia keskusteluja käytiin yrityksen eri toimihenkilöiden kanssa tarkan tutkimusaiheen rajaamiseksi. Teemahaastatteluiden kohderyhmä oli kunnossapito-osaston oviin erikoistuneet huoltomiehet, jotka tekevät lisämyyntiä paketeilla omien työtehtävien ohella. Teemahaastattelun kehittämisessä hyödynnettiin tässä tutkimuksessa esiteltyjä eri osa-alueiden teoriaosuuksia ja tutkimustuloksia tarkasteltiin myös tältä teoriapohjalta.Tutkimuksen perusteella pakettien myynti on huoltomiesten keskuudessa epäyhtenäistä ja vähäistä. Yrityksellä on haasteita pakettien sisältöön ja hinnoitteluun liittyen. Huoltomiehet tarvitsevat koulutusta paketeista sekä myynnistä. Lisäksi huoltomiesten on haasteellista viedä myyntiprosessi alusta loppuun asti itsenäisesti. Huoltomiehiä motivoi eniten rahalliset tai muut aineelliset palkkiot myyntitehtäviä ajatellen. Käyttöönottosuunnitelma sisältää pohdinnan pakettien hinnoittelusta, huoltomiesten koulutuksesta, tarjoustyökaluista, tukimateriaaleista, huoltomiesten motivoimisesta sekä yrityksen palkitsemisjärjestelmästä.