No âmbito do tema trade marketing, a presente dissertação tem como objetivo geral identificar e caracterizar de que forma o trade marketing influência a decisão de compra dos consumidores no ponto de venda, no caso concreto das farmácias portuguesas. Prende-se demonstrar a importância do ponto de venda e do investimento no mesmo, verificar a importância de um Key Account Manager, evidenciar os fatores externos que mais influenciam a decisão de compra, comprovar a influência dos farmacêuticos na decisão de compra e identificar as ações e materiais que mais influenciam a decisão de compra. A investigação foi conduzida junto de um grupo de especialistas através do método delphi a partir do qual foi possível evidenciar a importância do trade marketing e a influência que este provoca. Os resultados revelaram que o trade marketing influência cada vez mais a decisão de compra dos consumidores e que o investimento das marcas no futuro deve ser feito no ponto de venda. Foi assim possível concluir que o investimento das marcas no futuro deve ser feito no ponto de venda através do trade marketing uma vez que foi comprovado que as ações e materiais desenvolvidos pelo mesmo são os principais influenciadores da decisão de compra.
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