Penyelidikan ini bertujuan untuk meninjau perhubungan di antara kelakuan jualanudberorientasikan pelanggan dan nilai sosial terhadap prestasi ejen insuran nyawa. Soaludselidik yang dibentuk oleh Saxe dan Weitz (1982), iaitu Skala SOCO digunakanuduntuk meninjau kelakuan jualan berorientasikan pelanggan, manakala List of Valuesud(LOV) (Kahle, 1983) digunakan untuk meninjau nilai so sial. Analisis Regresi telahudmenunjukkan nilai sosial tidak memberi kesan ke atas peningkatan prestasi ejen.udT eta pi kelakuan jualan 'beorientasikan pelanggan telah menunjukkan perhubunganudpositif dengan prestasi ejen.udPenyelidikan ini juga menentukan sa rna ada ( 1) tanggapan jenis ganjaran yang diberiudoleh syarikat insuran nyawa dan (2) kekerapan penerimaan jenis ganjaran oleh ejen;udmempunyai sebarang kesan ke atas perhubungan tersebut. Secara keseluruhan,udtanggapan jenis ganjaran yang diberi oleh syarikat insuran nyawa tidak memberiudinteraksi yang berkesan dengan perhubungan di atas. Tetapi kekerapan penerimaanudsebarang jenis ganjaran olen ejen didapati mempunyai kesan tambahan ke atasudperhubungan di antara kelakuan jualan berorientasikan pelanggan dengail prestasi.ududThis research seeks to examine the relationship between customer-oriented sellingudbehavior and social values on the performance of life insurance agents.udQuestionnaires developed by Saxe and Weitz (1982), that is SOCO scale was used toudexamine customer-oriented selling behavior, while List of Values (LOV) (Kahle,ud1983) was used to examine social values. ~egression analysis shows that social valuesudhas no impact on the enhancement of performance of agents. But customer-orientedudselling behavior has shown a positive relationship with the performance of agents.udThis research also determines whether ( 1) perception of type of reward given by theudlife insurers and (2) frequency of receiving rewards by the agents; have any impact onudthe relationship mentioned. As a whole, perception of type of reward given by lifeudinsurer has no interaction impact with the relationship mentioned above. Butudfrequency of receiving any rewards by the agent has found to have an additionaludimpact on the relationship between customer-oriented selling behavior withudperformance.
展开▼
