La circulation des connaissances entre prescripteur et représentant pharmaceutique à l'heure de la transformation du métier du représentant

摘要

Ce mémoire s'intéresse au métier du représentant pharmaceutique considéré comme le principal acteur professionnel de communication entre les compagnies pharmaceutiques et les prescripteurs de médicaments. Ces derniers refusent de plus en plus de les rencontrer soit par manque de temps, soit en raison des jugements négatifs portés sur leurs compétences considérées insuffisantes, soit pour des raisons reliées aux évolutions de la technologie (e-detailing, vidéoconférence, etc.). De ce fait, les changements et les évolutions auxquels les représentants pharmaceutiques font face exigent une redéfinition de leur métier et un ajustement de leurs compétences. Nous posons alors l'hypothèse que le transfert et le partage de connaissances entre le représentant et le médecin sont inadéquats et nous utilisons des théories managériales, notamment dans le domaine de la gestion des connaissances, pour comprendre comment ce savoir peut se partager entre ces deux individus. Notre recherche inclut deux corpus théoriques, le Métier et la Gestion des connaissances. Le premier nous aide à comprendre davantage les composantes à la fois identitaires et cognitives du métier du représentant alors que le second porte sur le modèle de Nonaka et Takeuchi (1997) concernant les conditions de la création et de la circulation des connaissances dans l'entreprise innovante. Ce modèle permet précisément d'identifier des pratiques qui favorisent la circulation et le transfert de connaissances entre acteurs d'organisations différentes, soit le représentant et le médecin. Élaborer tous ces concepts dans notre revue de littérature et tenter de les reconnaître dans ce cas spécifique, à travers 20 entrevues semi-dirigées (représentants-médecins-directeurs de compagnie pharmaceutique) et l'observation non participante lors de l'interaction entre ces individus, nous éclairent d'une part sur la problématique pragmatique existante au niveau de la circulation des connaissances entre un couple inhabituel d'acteurs et d'autre part sur l'utilité d'un modèle de gestion des connaissances, spécialement celui du modèle de Nonaka et Takeuchi (1997).ud______________________________________________________________________________ udMOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Gestion des connaissances, représentant pharmaceutique, médecins, métier, industrie pharmaceutique, e-detailing, Nonaka et Takeuchi.