Rakibi Caydıracak Pazarlama Stratejileri ve Yönetici Teşvik Programları: Bilişsel Hiyerarşi Bazlı Yeni Bakış Açısı - Marketing Strategies for Entry Deterrence and Managerial Compensation: A New Perspective Based on Cognitive Hierarchy

摘要

Üst düzey yöneticilere sağlanan menfaatlerin önemli bir unsuru olan hisse teşviködülleri ülkemizde de yaygınlaşmaya başlamıştır. Ancak, literatürde hisse teşviködüllerinin yöneticiyi doğru motive edeceği ve şirket için doğru stratejik kararlarvermesini sağlayacağına dair net bir görüş bulunmamaktadır. Literatürde gösterilmiştirki, yöneticiler stratejik düşünme yetenekleri açısından farklılık göstermektedirler ve buyüzden rakip firmaların düşünce ve hareketlerini standart oyun teorisinin öngördüğüşekilde doğru tahmin edemeyebilirler. Yöneticilerin stratejik düşünme kabiliyetlerindeheterojen yapıyı ve hisse teşvik ödüllerinin yaygın bir şekilde kullanıldığını göz önünealarak, bu makalede hangi koşullar altında şirketlerin hisse teşvik ödüllerinikullanmalarının doğru olacağı araştırılmaktadır. Bunun için şirketin yöneticisininhareketlerini doğrudan kontrol edemediği durumlarda, yöneticiye sağlayacağı finansalteşvikle yöneticinin rakiplerin piyasaya girmesini caydıracak pazarlama stratejilerigeliştirmesini sağlaması konusu seçilmiştir. Araştırmalar Bilişsel Hiyerarşi modelini bazalarak geliştirilen matematiksel modelle yapılmıştır. Sonuçlara göre, teşvik olarak hisseteşvik ödülleri yönetici ve rakip firma tamamen stratejikse ya da yönetici naif ancakrakip değilse verilmelidir. Eğer rakip firma naifse kâr bazlı prim verilmelidir .Firms in Turkey have started to practice giving stock options as part of managerscompensation. However, in the literature it is not clear that giving stock options wouldmotivate managers to make the right strategic decisions. It is well documented thatmanagers vary in their ability of thinking strategically, and they may not be able tocorrectly conjecture the actions and beliefs of competitors as assumed in the standardgame theory. Given this heterogeneity in managers’ strategic thinking capability andthe importance of managerial compensation, it is investigated when it is profitable tocompensate managers by giving stock options. The context is chosen in which firms donot have the access to control managers directly, but can motivate them to develop theright marketing strategies to deter entry. Based on Cognitive Hierarchy model stockoptions are found that they should be used only if both the manager and the rival arestrategic or the manager is naive, but not the rival.