İhracatta En Çok Kullanılan Müşteri Bulma Yöntemlerinin Belirlenmesi Üzerine Bir Araştırma - An Investigation on Determining The Most Frequently Used Methods of Finding Clients in Export

摘要

Firmalar, dış satım amacıyla farklı metotlar kullanmaktadır. Bu makale ile dışsatım yapan firmaların uluslararası piyasalarda alıcı edinmek için ne tür metotlarseçtikleri belirlenmiştir. İzmir ilinde bulunan küçük ve orta büyüklükteki işletmeler ilebir anket uygulaması gerçekleştirilmiş ve bu anketlerin analizi Analitik Hiyerarşi Süreciaracılığı ile yapılmıştır. Analizler doğrultusunda dış satımda alıcı edinme metotlarındabirinci sırada %29,2’lik bir oranla uluslararası fuarlar, ikinci sırada %28,2 oranlaGoogle AdWords dahil arama motorları, üçüncü sırada %15 oranla işadamlarıdernekleri ve dördüncü sırada %14,5 oranla B2B e-ticaret sitelerinin yer aldığıgözlemlenmiştir. Dış satımda alıcı edinme metotlarının seçilmesinde on ölçüt dikkatealınmıştır. Bu ölçütler arasında birinci sırada güven, ikinci sırada maliyet ve üçüncüsırada karlılığın yer aldığı görülmüştür. Elde edilen sonuçlar ile paralel olarak firmalarınküresel piyasalarda alıcı edinme metotları konusunda bir bilinç oluşturmasıamaçlanmıştır. Companies use various methods to export. With this article, the most frequentlypreferred method of finding customers in the global market by the companies who wantto export was investigated. A questionnaire was applied on SMEs in İzmir by using AHPmethod in the analysis. Consequently, it was found that the most frequently usedmethods of finding customers are trade fairs (%29,2), search engines including GoogleAdwords (%28,2), business men incorporations (%15) and e-market places (%14,5). Inchoosing these methods, 10 criteria including profitability, productivity, time, cost, effort, easiness, experience, trust, feedback speed and availability were considered. Forthese techniques, it was concluded that the criteria that SMEs give most importance toare safety of the technique (%32,5); cost of the technique (%21,6); and profitability(17,4). With the help of these results, it is aimed to create awareness about strategies ofcompanies for finding customers in the international market.