Die Strategie mit der Psychologie

摘要

Ron Willingham, ein Verkaufsgenie und erfolgreicher Buchautor, hat einmal gesagt: "Verkaufen heisst, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht und ihm dabei ein gutes Gefuhl zu vermitteln." Mit diesem Zitat starte ich in jeden Vortrag zum Thema Verkaufen, um den feinen Unterschied zwischen einem guten Verkaufer und einem sehr guten Verkaufer zu verdeutlichen: Ein guter Verkaufer gibt dem Kunden das, was er will - ein sehr guter Verkaufer gibt dem Kunden das, was er braucht. Das ist bei weitem nicht dasselbe. Denn der Kunde weiss bereits, was er will. Doch was er wirklich braucht, muss der Verkaufer erst heraushoren und in einen Kauf umwandeln.