商取引交渉におけるメディアの効果：質問紙調査に基づく予備的検討

摘要

商取引交渉はどんなメディアが適しているか。また、商取引交渉において相手への信頼度と交渉成立の見込みと相手への情報開示との間にどのような関係があるのか。商取引交渉におけるメディア効果を検討するための予備的調査として、これらの質問を大学生105名（男48、女57）に回答してもらった。その結果、回答者は対面、TV電話、電話、チャットの順に望ましいと思っており、相手への信頼と交渉成立見込と情報開示のどの組み合わせについても有意な正の相関が見出され、メディァリッチネス理論やハーバード交渉術などの交渉理論が商取引交渉にも当てはまることが示唆された。