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第16届直销学术研讨会

第16届直销学术研讨会

  • 召开年：2011
  • 召开地：北京
  • 出版时间： 2011-12-01

主办单位：中华直销管理学会

会议文集：第16届直销学术研讨会论文集

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  • 摘要：在这科技进步、信息发达的世代里，直销购物已成为现今消费者生活重要的一部分， 如何吸引消费者的目光，选择购买自家产品，成为直销公司之重要课题。因此，本研究以产 品本身的实用性和品管为目标，希望正确解读消费者对产品的需求，并提供最适合的产品及 服务质量，进而提升直销公司服务质量。首先建立可能对直销公司服务质量管理影响的多个 层面及多项准则因子，接着采用MCDM 中的决策实验室分析法(DEMATEL)以及DANP 方法以及 模糊偏好关系法(Fuzzy preference relation)相互比较，以求得影响因素权重值排序，研 究发现「商品可靠性」因素对直销公司销售服务质量的影响程度最大，次为「销售质量的有 形性」与「了解熟知顾客」，整体而言，研究结果可以做为公司决策执行者的重要参考依据。
  • 摘要：直销在国内一直备受争议，公众对于直销行业存在很大误解，而从业人员的整体素质偏 低又进一步严重阻碍了行业发展，因此引入优秀人才在当下就显得尤为重要。本文通过对80 、 90 后高等教育群体进行问卷调查，了解他们对于直销行业的认知以及自身的职业选择影响因 素，尝试从自我效能角度分析80 、90 后高等教育群体直销求职意愿，比较80 、90 后群体间 的异同，从中寻找到有潜力加入直销行业的群体并明确其特征，最终对企业如何吸引80 、90 后高等教育群体加入直销行业提出相应建议。
  • 摘要：本研究探讨怡富斯公司代表性阶衔之直销商究竟能获得多少奖金？经由对怡富斯奖金制度与阶衔进行了解，同时进行估计假设。结果发现怡富斯直销商晋升Pro300 阶衔时，累计至少可获得一次性奖金新台币4710 元。倘若继续维持晋升时之业绩，每周持续可获得900 元之组织奖金；晋升铜级督导阶衔时，累计至少可获得一次性奖金新台币33330 元。倘若继续维持晋升时之业绩，每周持续可获得6480 元之奖金；晋升珍珠督导阶衔时，累计至少可获得一次性奖金新台币78210 元。倘若继续维持晋升时之业绩，每周持续可获得44280 元之奖金；晋升钻石御立督导阶衔时，累计至少可获得一次性奖金新台币110550 元。倘若继续维持晋升时之业绩，每周持续可获得112320 元之奖金。
  • 摘要：本研究首先藉由文献整理及专家意见法汇整出影响培养顶尖直销商之因素；再透过产、官、学界专家学者对之深入访谈，进一步了解顶尖直销商职能及公司策略相关议题之现况，并搜集其影响因素，与文献所得之因素作一整合后，汇整萃取出培养顶尖直销商之影响因素。接着采用决策实验室分析法（DEMATEL ）进行分析，发放专家问卷，筛选出关键影响因素。分析结果得知，渴望成功、沟通能力、培训课程、奖金制度为关键影响因素。本研究针对培养顶尖直销商影响因素关联分析之结论，可供尔后直销公司管理阶层及团队领导人于执行相关策略时列为建议及参考。
  • 摘要：依照行政院公平交易委员会调查结果显示，多层次传销在台湾的发展，滥觞于1981 年，嗣后蓬勃发展，至2010 年已有331 家多层次传销事业；如剔除同时加入两家或两家以上之重复参加人数，参加人数则高达457.0 万人，并逐年稳定成长中；惟因台湾多层次传销事业已历经30 年之发展，参加人年龄老化，必然伴随直销权义可否自由让与之问题，此乃多层次传销事业能否永续经营发展必须面临之新挑战与新课题。本文即以此议题作为探讨。本文探讨方式，主要透过对台湾相关法令与各家多层次传销事业制度之了解，研析参加契约所衍生之权利义务、直销权的法律定性以窥究直销权之性质，并以案例为导引，再进一步从台湾各家多层次传销事业对于直销权义让与制度之规范中，分析各家事业现行制度之特色，以及研析直销权义让与所可能涉及之相关法律，希冀能藉由相关法令与实务制度之探索，提供日后法令或多层次传销事业制度设计之参考。
  • 摘要：随着消费者行为改变，体验已被当今消费者视为购物决策时最重视的因素之一。为了因应时代趋势，直销人员有必要运用体验营销策略来提升消费者购买意愿。本研究先藉由文献评析与专家问卷，搜集相关文献并归纳出直销商品体验营销评估指标，再应用DEMATEL 方法建立直销商品体验营销系统结构模型。实证研究结果显示，关联体验会影响到各个构面，因此直销从业人员在拟定营销策略时，必须先行考虑该如何运用关联体验。
  • 摘要：2010 年在台湾有超过400 万人参与直销，直销产业的营业额在世界排名第10 名，本篇文章有3 个主要研究目的：(1)针对直销业务员职责外顾客服务(SERCS)提出定义；(2)针对直销业务员与顾客互动之职责外服务行为进行探索性研究，将不同类型的SERCS 进行分类；(3) 解释SERCS 如何影响关系质量。研究结果显示，SERCS 是一个多重构面的变量，包含情感支持、信息分享、自愿性社会互动以及实务上协助等四种不同的概念，本研究推论出四个重要的命题来说明SERCS 与关系质量之间的关系。总之直销业务人员应该运用更多的职责外业务服务行为，来同时获得更好的关系质量与绩效。
  • 摘要：直销业主要是经由人的事业，人力素质在直销事业的经营过程中，其重要性与对组织的长期发展，绝对不下于商品或其他核心竞争元素。所有人力中成功的直销人力是成就直销事业的最重要因素，而高素质的直销人才就必须具备其成功因素。为了因应快速的直销市场的变迁，组织必须建立一个直销人员的评价体系，以提升直销人员的竞争优势。本研究主要概念是结合项目管理能力因素与直销人员的特质，以建立直销人员的能力评估模式。研究过程是藉由专家问卷及文献探讨，以收集直销人的关键成功因素，进行分类及探讨，然后应用 Fuzzy DEMATEL 方法创建直销人关键因素的影响关系或系统结构模型。实证研究结果显示，准则构面「直销人员的内在态度」会影响构面「有效项目管理能力」，同时会影响构面「建构高校团队的能力」。
  • 摘要：直销公司自我评鉴指标系以自我改善与永续经营为目的，透过评鉴指标，可自我检核在各层面与重要内涵的执行情形与特色，并发掘遭遇之困难与问题，思索自我改进之策略。同时借着评鉴指针讯息的透露，可以让直销商、消费者对直销公司有更深层的认知与正面肯定的效果。本研究主要目的在探讨直销公司评鉴指标之权重值、优先级，藉以提供直销公司参考。研究结果显示在主要评鉴构面上以「产品质量与安全」为最主要因素；「内控与稽核作业」次之；在评鉴指标方面，以「直销公司有帮助直销形象之事实」为最重要；「产品品类(项) 合法性」次之；「确保对直销商/消费者之服务质量」排第三。
  • 摘要：本研究以Wotruba andTyage (1992)之直销商工作特质为指标，采用AHP 方法评量各指标之权重值，探讨直销工作特质对直销商加入直销公司之影响，以作为直销公司在招募直销商之参考。研究结果显示「收入与事业成就」是影响直销商从事直销工作的主要因素，「个人成就与挑战」次之。直销商在「收入与事业成就」构面上，以「自己努力与否决定成败」为最重要；在「个人成就与挑战」构面上，以「发展个人销售技巧」为最重要；在「照顾与认可」构面上，以「有机会来证明我的工作能力」为最重要；「在自治与控制」构面上，以「弹性工作时间」为最重要；在「社会与组织认同」构面上，以「交朋友的机会」为最重要。
  • 摘要：直销经济作为知识经济时代的特殊经济形式，自我国2006 年底正式开放以来得到快速的发展。但是在快速发展的同时，存在直销行业之间恶性竞争、直销商对产品功效夸大其词、急功近利大量囤货的现象。在创新型国家建设的背景下，直销行业要想可持续发展须改变现状，加大科技投入。

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