Zwei Welten

摘要

VW macht es, Volvo macht es, und Mercedes-Benz macht es auch: Verschiedene Marken arbeiten an Agenturmodellen und dem digitalen Vertrieb von morgen. Im Fokus steht dabei der Neuwagenverkauf an Privatkunden. Mit der Einführung der neuen Konzepte dürfte sich die Beziehung zwischen Handel und den Marken meist deutlich ändern. Der Handel spielt aber auch eine andere Rolle gegenüber dem Kunden. Warum treiben Hersteller Agenturmodelle voran? Dafür gibt es mehrere Gründe, sagt Automotive-Expertin Anne Katrin Junge vom Beratungsunternehmen Cap-gemini. „Das traditionelle Vertriebsmodell wird den Erwartungen von Kunden, aber auch denen von Händlern und Herstellern heute nicht mehr gerecht." Repräsentative Befragungen des Unternehmens (vgl. S. 24) zeigten, dass Kunden einen Kaufprozess ohne Brüche erwarteten: von der Suche nach dem richtigen Fahrzeug bis zum Kaufabschluss. Online wolle der Kunde heute die gleichen Informationen finden wie beim Händler vor Ort - das gelte insbesondere für den Preis. Der durchgängige Informationsfluss lasse sich über neue E-Commerce-Plattformen der Hersteller im Internet erreichen. Auf diesen sei jeder Kunde eindeutig mit einer Kunden-ID hinterlegt.