基于客户细分的寿险公司差异化营销策略研究——以A寿险贵州分公司为例

摘要

保险行业是一个面向众多客户提供高附加值服务的行业,这就决定了保险行业是高度客户需求导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争.当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重.A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题.实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险.本文结构A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类.并结合A寿险公司在售产品,就四类客户群分别作营销策略建议.