潜规则——中国软件渠道中的真实游戏

摘要

软件销售渠道与硬件渠道截然不同。这是很多人明白也都承认的道理。但是有一点绝对相同。对于博弈的双方来说,软件厂商希望有一个健康的渠道, 能够为自己赢得最大的软件销售量;渠道商希望能够有一个健康的渠道,能够为自己获得最大化的利润。现实总是不尽如人意,尽管软件厂商自己制定了许多规则,但是整个渠道运转起来,依然存在着许多的潜规则,如暗流涌动,大有将既定的规则取而代之的趋势。虽然硬件渠道也存有一定的潜规则运作,但是因为软件与硬件本质的不同,导致了其渠道细则的变化,软件渠道因此出现了自身所独具的一些潜规则。当然,潜规则也有被打破的时候。有些潜规则不仅影响着厂商的利益、渠道商的利益, 更可怕的是,它影响到了客户的利益,使得用户的利益受损,而最终使得厂商及其渠道都失去了更多。因此,厂商也好、渠道也罢,当有朝一日某个潜规则的运行成本太高以致损害到整个规则体系的时候,就一定会被废除,或者是被新的规则所取代。本文中所列举出来的潜规则,但有些依然大行其道,有些已经处于消亡的边缘。我们高兴地看到,软件厂商正做着最大的努力来求取自身渠道的健康发展。产品的不同、销售对象的不同、所处行业的不同,这些种种不同所造成大潜规则的不同,都必须采用具体的方法加以规避和引导。