渠道边界人员对渠道网络的认知机制及其对渠道行为的影响:多案例研究

摘要

论文以社会网络理论和企业网络理论为基础,对14个处于渠道不同层级企业的中高级边界人员进行了访谈,就"渠道边界人员头脑中是否存在网络观念"、"渠道边界人员认知的渠道网络结构形态"、"渠道边界人员如何实现对渠道网络的认知",以及"渠道边界人员对渠道网络的认知如何影响渠道成员的行为"等几个基本问题进行了探索性研究。研究发现渠道边界人员头脑中存在一个较为清晰的渠道网络观念,该网络由企业间网络和跨组织人际网络两个相互交织的层面构成;通过企业正式制度与组织结构,以及跨组织人际关系网络流动的信息是渠道边界人员实现对渠道网络认知的基础;而企业间网络和跨组织人际关系网络则共同对渠道边界人员的管理决策,进而对渠道成员的行为产生了影响。论文研究发现对渠道行为网络分析的研究设计,以及将本土文化要素融入渠道行为研究具有启发意义。