怎样的谈判手法才能创造价值?

摘要

20世纪90年代后期，欧洲头号饮料巨头大肆打压其主要玻璃瓶供货商的价格，导致这个供货商倒闭。几个月后，市场好转，这个饮料巨头由于玻璃饮料瓶供应受限，无法应对市场需求，公司市场份额退居第二。INSEAD决策科学教授法尔考当时受邀为该公司分析其失败原因。他指出：“压低对方价格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代价，那就是不良后果。”