分销渠道管理研究

摘要

目前中国很多企业在渠道管理方面还很欠缺,该文理论结合实际对渠道管理的诸多方面进行阐述.第一章对分销渠道的概念、地位、作用、功能、价值链及流程、模式、类型及发展进行介绍,并以家电行业的渠道模式为例进行深入研究;第二章对渠道战略的制定过程进行分析,并对关系型营销战略进行阐述;第三章对分销渠道的设计进行阐述,主要从顾客需求和渠道选择的影响因素两个角度说明;第四章介绍了经销商的选择、激励和考核;第五章从价格管理和如何防止窜货对分销渠道管理进行阐述;第六章阐述了分销渠道的诊断及治疗;第七章介绍了分销渠道的整合及增值管理;第八章介绍了渠道变革与创新;第九章以热量表行业为背景,对

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英文文摘

1.分销渠道的概述及研究分销渠道的意义

1.1.分销渠道的概念

1.2.分销渠道的地位及作用

1.3.分销渠道的功能及执行流程

1.4.分销渠道模式

1.5.分销渠道的类型

1.6.分销渠道系统的发展

1.7.家电渠道模式介绍

1.7.1.区域多家代理制模式

1.7.2.区域总代理制模式

1.7.3.直供分销模式

2.分销渠道战略的制定及关系型营销战略

2.1.制定渠道战略

2.2.关系型营销战略

3.分销渠道的设计决策

3.1.顾客需要与渠道模式选择

3.2.影响分销渠道选择的因素

4.分销商的选择、激励与考核

4.1.如何选择分销商

4.2.激励分销渠道成员

4.3.考核分销渠道成员

5.分销渠道的价格管理与如何防止窜货

5.1.企业的分销渠道的价格管理

5.1.1.企业的渠道价格政策

5.1.2.企业销售价格结构体系设计

5.1.3.维护价格稳定

5.1.4.企业如何稳定价格体系，保证不乱价

5.2.在实战中怎样防止窜货

6.分销渠道建设的诊断及治疗

6.1.渠道管理的十大误区及诊断

6.1.1.渠道管理的十大误区

6.1.2.渠道健康的诊断

6.2.如何诊断渠道并利用机遇

6.3.诊断渠道冲突的风险及解决方案

7.分销渠道整合及增值管理

7.1.渠道整合之必要性

7.2.渠道如何整合

7.2.1渠道整合、混合整合应考虑的原则

7.2.2.渠道整合的时机的把握

7.2.3.渠道整合的几种形式

7.2.4渠道整合的管理

7.3.渠道整合效益何在

7.4.渠道整合展望

8.分销渠道变革与创新

8.1.渠道创新的市场背景

8.2.渠道创新的发展趋向

8.3.渠道创新的基本表现

9.案例研究：热量表行业的分销渠道建设

9.1.行业背景及机会分析

9.2行业内的竞争形势分析

9.3.信德公司的分销渠道建设实例

9.3.1.信德公司的简介及SWOT分析

9.3.2.组织结构及人力资源

9.3.3.公司的渠道建设方案

9.3.4.信德集团的特约经销商协议书

9.3.5.公司的工作流程

9.4.结论

致 谢

参考文献

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