YJ公司推荐奖励计划的策略研究

摘要

促销手段是开发新客户的重要工具，对企业实现战略布局有重要意义。然而，随着互联网的发展，真假信息混杂，消费者对传统促销手段的信赖度日渐降低，而借助口碑推荐来开发新客户的促销手段推荐奖励计划显现出优势，开始被诸多企业采用。在中国的电线电缆行业中，中小型企业数量众多，行业内竞争激烈。企业的生存及发展与企业能否有效开发新客户息息相关。YJ公司属于众多中小型线缆企业中的一员，其产品质量和服务水平一直受到客户的认可。为了开发新客户，YJ公司也采用了推荐奖励计划，并推出了相应的“推荐有奖”活动。然而，为期三个月的“推荐有奖”活动不仅没有达到预期目标，还造成了资金亏损。　　本文以YJ公司的推荐奖励计划策略为研究主题，深入分析了YJ公司推荐奖励计划的策略中存在的问题，并给出了相应的改进措施，具体过程为：首先，依据文献梳理，确定了以美国顾客满意度指数（ACSI）模型作为本文的分析框架；然后，结合YJ公司的实际情况，以ACSI模型的为框架，整理了YJ公司推荐奖励计划中涉及的策略；接着，以ACSI模型为指导，设计了问卷调研及个人访谈，并通过结果分析找出了YJ公司推荐奖励计划的策略中存在的问题；最后，针对存在的问题，针对性地提出了改进建议。　　通过研究发现，YJ公司推荐奖励计划的策略存在六个问题：第一，顾客期望方面，宣传设计冗余、宣传力度不够；第二，感知质量方面，活动内容设计及员工管理不合理；第三，感知价值方面，目标客户定位错误，奖励价值不具有吸引力；第四，顾客满意方面，缺乏客户满意度监控机制；第五，顾客抱怨方面，缺乏有效的客户抱怨处理体系；第六，顾客忠诚方面，缺乏客户忠诚保障措施。　　针对发现的问题，本文提出了以下改进措施：第一，顾客期望方面，多角度简洁设计宣传语，绩效鼓励员工宣传的积极性；第二，感知质量方面，在考虑到新老客户实际情况及便捷性的情况下，优化活动内容及员工管理；第三，感知价值方面，合理定位目标客户，差异化设计活动奖励；第四，顾客满意方面，建立客户满意度日常监控措施及定期调查机制；第五，顾客抱怨方面，建立客户投诉处理体系；第六，顾客忠诚方面，营造客户参与统筹规划的机会，保障客户关系的维护。　　本研究不仅为YJ公司推荐奖励计划策略的改进提供了建议，还为其它中小型线缆企业制定推荐奖励计划策略提供了参考，并丰富了线缆行业中推荐奖励计划的相关研究。

目录

声明

1绪论

1.1 研究背景及研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 研究方法与研究内容

1.2.1 研究方法

1.2.2 研究内容

1.3 创新点

2文献综述与ACSI模型

2.1 推荐奖励计划的含义

2.2 推荐奖励计划的相关研究

2.3 ACSI 模型

2.4 本章小结

3 YJ 公司推荐奖励计划策略现状

3.1 YJ 公司现状

3.2 YJ 公司促销手段情况

3.3 YJ 公司促销推荐奖励计划策略

3.3.1 顾客期望方面策略

3.3.2 感知质量方面策略

3.3.3 感知价值方面策略

3.3.4 顾客满意、顾客抱怨及顾客忠诚方面策略

3.4 YJ 公司推荐奖励计划实施效果

4 YJ 公司推荐奖励计划的调研与分析

4.1 调研设计

4.1.1 研究目的

4.1.2 调研方案

4.1.3 问卷设计与信效度检验

4.2 数据收集与分析

4.2.1 数据收集及样本情况

4.2.2 数据分析

4.2.3 调研小结

4.3 YJ 公司推荐奖励计划存在的问题

4.3.1 顾客期望方面

4.3.2 感知质量方面

4.3.3 感知价值方面

4.3.4 顾客满意方面

4.3.5 顾客抱怨方面

4.3.6 顾客忠诚方面

5 YJ 公司推荐奖励计划策略的改进措施

5.1 顾客期望方面改进措施

5.1.1 宣传设计工作优化

5.1.2 宣传执行工作优化

5.2 感知质量方面改进措施

5.2.1 优化活动内容设计

5.2.2 优化员工管理

5.3 感知价值方面改进措施

5.4 顾客满意方面改进措施

5.5 顾客抱怨方面改进措施

5.6 顾客忠诚方面改进措施

6结论与启示

6.1 研究发现

6.2 管理启示

6.3 研究局限

6.4 研究展望

参考文献

附录1

附录2

致谢