企业市场进入策略中营销渠道决策研究——美国科宁公司进入中国市场渠道决策案例分析

摘要

本文以科宁公司为个案研究对象,其主要的研究意义在于研究企业在进入的市场策略中,如何正确的设计、建立与管理营销渠道,因为营销渠道是企业进入市场策略必须很好解决的关键策略,也是决定一个企业能否顺利进入市场所涉及的营销决策与管理的难点.通过个案的研究,使企业在进入市场时对关键之处能有效地把握.本文对那些希望进入新兴市场尽快立足,进而利用自身优势取得竞争优势的企业有一定的参考价值;另外,在中国己加入WTO的大前提下,经济全球化和跨国竞争越来越激烈,对中国企业了解对手并与之竞争有一定的启迪作用.

目录

文摘

英文文摘

前言

第一章研究意义及科宁公司背景介绍

第一节研究的意义及选题的确立

第二节研究对象：科宁公司背景简介

第二章科宁公司进入中国市场的决策

第一节进入国外市场决策

一、进入国外市场驱动力

二、进入国外市场的方式

三、进入的营销组合决策

第二节中国玻璃纤维保温材料行业分析

一、能源与节能

二、玻璃纤维保温材料在建筑行业使用情况简介

三、中匡玻璃纤维保温材料产能和需求

第三节科宁公司进入中国市场的决策情况

第三章科宁公司进入中国市场的战略定位

第一节SWOT分析

一、优势和劣势

二、机会和威胁

第二节科宁公司进入中国市场的目标和战略定位：

一、目标

二、战略定位

第四章进入阶段营销渠道的建立策略

第一节营销渠道的结构

第二节营销渠道的功能

第三节分析消费者需要的服务水平

第四节产业市场购买分析

第五节渠道设计与选择

一、渠道设计的目标

二、向渠道成员分配任务

三、选择渠道成员

第五章渠道管理

第一节营销渠道的冲突

一、营销渠道冲突及原因

二、科宁公司渠道冲突的类型和原因

第二节渠道成员类型及结构

一、渠道成员的类型

二、渠道的权力结构

三、科宁公司营销渠道中成员类型及权力的分析

第三节解决渠道冲突

一、解决渠道冲突的一般方法

二、科宁公司的工程冲突解决办法

三、科宁公司在市场占有率方面的冲突解决方法

第四节渠道评估与改进

一、渠道性能评估与改进

二、渠道绩效评估与改进

结束语

参考文献

后记