罗德与施瓦茨公司大客户营销与管理研究

摘要

作为无线通讯测试领域的强有力的竞争者，罗德与施瓦茨公司将来应该如何发展自己的营销策略，公司设立并投入大量精力的大客户营销与管理的体系发展了十年之后，应该转型还是继续并大力沿着这个给公司创造大比例的营业收入的营销模式发展下去，早已经成为公司管理层的讨论话题。 本论文从罗德与施瓦茨公司所处的行业背景介绍和分析入手，阐明了公司在竞争中所处的位置，结合了公司的运营现状，提出了公司目前进行的大客户营销与管理所面临的三个主要的问题。并进一步结合相应的理论要点，对如何进行目标客户的选择进行大客户管理，也探讨了对现有的目标客户进行有效的延伸；对于公司大客户营销的战略内部保障机制作了分析，同时提出如何调整现有的合作体制和激励方式来应对客户全球化布局的特点；如何把服务营销的理念融入公司的大客户管理体系中，并且就公司目前面临的如何从产品生产为主导的营销策略转向以服务客户为主导的营销策略作为论文的第三个问题进行了深入的分析和研究。 论文基于客观的市场环境和公司所处的行业背景，针对公司所面临的问题结合相关的理论知识要点进行了论述，并对罗德与施瓦茨公司的大客户营销与管理提出了建议。这对公司在更加激励的竞争环境中如何继续保持自身的行业地位并向行业龙头发展的战略目标都具有较为深刻的现实意义。

目录

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摘要

第一章 绪论

1.1行业背景及公司背景

1.1.1无线通讯测试领域背景

1.1.2罗德与施瓦茨公司背景

1.2研究的背景及意义

1.3研究思路及结构安排

第二章 无线通讯测的行业特点及罗德与施瓦茨公司现状分析

2.1无线通讯测试领域的行业背景

2.1.1按照测试的被测对象划分

2.1.2按照测试的使用目的划分

2.2市场规模及市场发展趋势

2.2.1市场规模

2.2.2市场发展趋势

2.3罗德与施瓦茨公司与竞争对手的对比

2.3.1行业的领导者一安捷伦公司(Agilent)

2.3.2行业的跟随者一安立公司(Anritsu)

2.3.3应用SWOT分析罗德与施瓦茨公司与竞争对手的情况

2.4罗德与施瓦茨公司的大客户管理营销的现状分析

2.4.1公司的大客户包含的范围

2.4.2公司的大客户的订单

2.4.3公司的大客户管理的架构

2.5罗德与施瓦茨公司的大客户管理所面临的问题

2.6本章小节

第三章 目标客户的选择

3.1 客户关系价值

3.1.1客户关系管理(CRM-Customer Relationship Management)

3.1.2客户关系价值与价值赢利性

3.2客户生命周期与80/20法则

3.2.1客户的生命周期

3.2.2 80/20法则

3.3目标客户与延伸

3.3.1公司现有的目标大客户

3.3.2目标客户的延伸

3.4目标客户选择的依据

3.4.1以客户的订单收入作为参考

3.4.2以客户所处的行业发展趋势中的地位作为参考

3.4.3以公司的中远期发展方向作为参考

3.5与选定的目标客户建立全球化合作协议

3.5.1合作协议的价格约定

3.5.2合作协议的发货约定

3.5.3合作协议的技术支持约定

3.6本章小结

第四章 适应大客户管理的公司内部机制

4.1适应于大客户管理营销的公司组织框架结构

4.1.1矩阵式管理结构

4.1.2大客户经理的职责

4.2应对客户全球化的公司内部合作的营销机制

4.2.1按照产业链营销

4.2.2公司内部跨国合作的营销机制

4.3应对客户全球覆盖的激励方式

4.3.1激励方式的两种表现形式

4.3.2激励方式调整的几种情况

4.4信息流的管理

4.4.1信息的收集和共享

4.4.2信息流通的控制

4.4.3定期会议交流

4.5本章小结

第五章 服务营销模式的应用

5.1服务营销思想的建立

5.1.1服务营销

5.1.2服务营销思想的确立

5.2服务营销模式对公司的经济意义

5.2.1对公司内部竞争力的提升

5.2.2对客户的满意度和忠诚度的加强

5.2.3对公司品牌的创造和传播

5.3服务营销与产品制造的结合

5.3.1产品与市场的结合

5.3.2服务营销对产品的促进

5.3.3产品对服务营销的支撑

5.4应对大客户管理的服务系统的建立

5.4.1组织结构系统

5.4.2反应机制系统

5.4.3信息交流系统

5.5本章小结

结束语

参考文献

致谢