引入模糊销售的存量分配模型研究

摘要

在民航客运行业，存量分配是一种常用的收益管理方法，它能够从一定程度上改善航空公司的资源配置以及收益水平。然而，在电子商务和网络销售等新环境下，需求不确定性的进一步增强导致传统的存量分配方法面临挑战，即便是借助最先进的收益管理决策支持系统，很多航班在起飞前仍会面临一定数量的过剩机票，而采用降价甩卖的方式处理过剩机票存在诸多弊端。模糊销售作为一种新的收益管理工具，通过对机票相关信息的隐藏能够有效阻止高价值顾客转移，同时以低廉的价格吸引新的顾客群体，扩大消费者市场。在此背景下，本文研究当乘客面对高价的普通机票和低廉的模糊机票时，如何做出选择，以及基于顾客的选择机制航空公司如何进行模糊机票和普通机票的存量分配。 本文的研究工作主要包括三部分:第一，应用前景理论的分析框架研究模糊销售情境下顾客购票基于多属性参考的有限理性行为特征，获取真实的顾客决策规则，构建基于多属性参考点的顾客离散选择模型，为航空公司进行模糊销售的相关决策提供参考与支持;第二，基于顾客的选择行为特征，构建引入模糊产品的两阶段存量分配模型，证明最优解的存在性和唯一性，给出最优分配方案的计算方法，并将模型推广到多阶段的情况;第三，运用算例分析需求类参数对模糊销售决策的影响，比较分析传统EMSR、重开低价票以及模糊销售三种策略在不同情况下的优劣，探究模糊销售适用的条件。 通过实证和建模研究得到以下主要结论:第一，在价格和信息两个属性上，顾客选择行为都具有损失规避和敏感度递减的有限理性特征;基于多属性参考点的离散选择模型能够有效描述顾客的选择行为特征;第二，针对两阶段存量分配问题，在一定条件下存在着最优且唯一的存量分配方案，实现高价票、低价票、模糊票三者总收益最大化，优化方法可推广到多阶段存量分配问题;第三，模糊销售策略并不总是最优的，它主要适用于高价值顾客偏好较强的情况，尤其是在需求不够旺盛时作用更加明显。在高价值顾客偏好不强、开放模糊票价时高品质顾客转移比例较大的情况下，模糊销售策略反而会降低航空公司的收益水平，此时低价甩卖策略优于模糊销售策略。本文的研究能够为航空公司实施模糊销售以及制定相关收益管理决策提供支持借鉴。

目录

声明

摘要

1绪论

1．1．1应用背景

1．1．2理论背景

1．2文献综述

1．2．1模糊销售研究

1．2．2顾客有限理性行为研究

1．2．3存量分配研究

1．3研究内容与论文结构

1．4本文的创新之处

2模糊销售情境下顾客购买行为特征分析

2．1基于多属性参考点的顾客有限理性特征

2．2实证研究方案及实旋

2．3顾客选择行为的损失规避特征

2．3．1信息属性上的损失规避特征

2．3．2价格属性上的损失规避特征

2．4顾客选择行为的敏感性递减特征

2．4．1信息属性上的敏感性递减特征

2．4．2价格属性上的敏感性递减特征

2．5本章小结

3基于多属性参考点的顾客选择模型

3．1离散选择模型

3．2研究假设

3．3研究方法

3．4模型拟合结果

3．5本章小结

4引入模糊产品的存量分配模型

4．1基本的存量分配模型

4．2引入模糊产品的两等级存量分配模型

4．2．1模型情境描述

4．2．2模型构建与分析

4．2．3最优分配方案的算法研究

4．3引入模糊产品的多票价等级存量分配方法

4．3．1多票价等级存量分配的启发式算法

4．3．2应用算例

4．4本章小结

5与其它存量分配模型和策略的对比分析

5．1与基本存量分配模型的比较

5．1．1 EMSR策略下的存量分配和收益

5．1．2模糊销售策略下的存量分配和收益

5．1．3不同市场需求参数φ下两种策略的收益比较

5．1．4不同转移比例ko两种策略的收益比较

5．2与重新开放低价票的策略比较

5．2．1顾客策略行为与重新开放低价票策略

5．2．2重新开放低价票策略与开放模糊票的策略比较

5．3本章小结

6结论与展望

致谢

参考文献

附录