一种基于需求的保险设计与行销方法——保险的客户需求分析模型

摘要

@@随着金融产品的日渐丰富与完善，针对家庭财务需求推出的个性化金融产品的销售迅速发展，特别是近年来开放式基金、货币市场基金、指数基金(ETF，LOF)以及投资连结、分红和万能保险产品的推出，初步满足了消费者对金融资产需求多样化的要求。但随之而来的是，面对眼花缭乱的金融产品和密集营销，多数消费者在没有仔细了解自己的需求和金融产品的特性之前过度集中购买某一类产品，或者购买的产品组合不能满足之后各个时点的家庭需要，从而导致不应有的损失，甚至引发对金融产品的不信任，这样对于市场的所有参与者都是不利的。所以，销售和消费金融产品，最为重要的是客户要在充分了解自己的需求、金融产品的特性的基础上发现较为合适的契合点，从而有针对性地销售和购买。国内最近比较盛行的金融规划师(CFP)、金融分析师(CFA)正是顺应这种需求的必然产物。但是，如何动态地描述客户的财务需求、确定长期的资产负债匹配策略，以及在不同情境假设下需求的变化，仍然是一件非常复杂的金融工程。