消费者目标冲突对冲动性购买的影响机理研究

摘要

本文以689名消费者为样本,采用逐步回归法和层次回归分析方法,实证检验了消费者目标冲突与冲动性购买之间的关系,并验证了潜在机制和边界条件。研究结果表明,消费者目标冲突抑制了冲动性购买,目标冲突对冲动性购买的抑制作用通过降低闭合需求和提高识解水平实现,目标冲突下的资源有限性感知促使消费者形成更低的闭合需求和更高的识解水平,消费者目标冲突与冲动性购买之间的关系受到调节聚焦的影响,与防御聚焦相比,促进聚焦进一步抑制了目标冲突消费者的冲动性购买。本文联结了目标冲突与冲动性购买的研究网络,提出了消费者目标冲突可能是抑制冲动性购买的重要原因,或成为首批将目标冲突纳入冲动性购买的研究之一。本文进一步增强了对消费者如何分配自我资源的理解,企业管理者和营销人员可以通过降低消费者目标冲突、提高闭合需求和降低识解水平来提高消费者冲动性购买的营销绩效。